最近我在中歐創(chuàng)投營(yíng)聽到的一個(gè)故事。有一家做太陽能的創(chuàng)業(yè)公司到了柬埔寨，發(fā)現(xiàn)他們的用太陽能讓用戶晚上有燈光的產(chǎn)品竟然沒有需求。 經(jīng)過很仔細(xì)的用戶調(diào)研，他們發(fā)現(xiàn)用戶要的是用電來做冰塊！這個(gè)發(fā)現(xiàn)讓大家都很驚訝，怎么窮人還會(huì)怎么奢侈。這個(gè)故事讓我領(lǐng)悟到：其實(shí)用戶的需求，有時(shí)候并不是我們能想到的， 我們必須用一個(gè)很謙卑的心去了解用戶到底要什么。
如何去了解用戶的需求呢？硅谷最近比較流行一本書：《精益創(chuàng)業(yè)》。精益創(chuàng)業(yè)提供一種方法論，教你如何去定義和驗(yàn)證用戶的需求。 在定義用戶需求的階段，我們讓團(tuán)隊(duì)充分的頭腦風(fēng)暴。這個(gè)階段要強(qiáng)調(diào)發(fā)散性的思維。我們不可以過于依賴過去的成功，因?yàn)檫^去的成功有可能使你驕傲，埋下了你下一次失敗的種子。你更應(yīng)該去向其他人學(xué)習(xí)，尤其是學(xué)習(xí)其他人的失敗。龔教授舉了一個(gè)很有意思的例子：有一家做電子產(chǎn)品的公司，他的創(chuàng)始人專門在亞馬遜研究那些訂單多但差評(píng)也很多的產(chǎn)品。他們意識(shí)到用戶的痛點(diǎn)，然后把這些產(chǎn)品改善，做得更好，最后取得了一定的成功。
一旦定義了用戶的需求，如何去驗(yàn)證基本假設(shè)呢？我經(jīng)常聽到創(chuàng)業(yè)者說我們需要閉門研發(fā)，擔(dān)心競(jìng)爭(zhēng)者的抄襲。這種做法非常危險(xiǎn)，因?yàn)槟悴⒉恢烙脩羰欠駮?huì)不會(huì)接受你的產(chǎn)品。你埋頭苦干, 連日連夜的付出和投入有可能會(huì)打水漂。所以可以利用MVP（MinimalViable Product)。MVP的核心是你推出一個(gè)只具有基本功能的產(chǎn)品。多大程度上的基本呢？領(lǐng)英的創(chuàng)始人雷德·霍夫曼的觀點(diǎn)是如果你推出的產(chǎn)品不讓你感到羞恥，那你已經(jīng)太晚了。為什么這么說呢？ 因?yàn)樗J(rèn)為一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理最害怕的不是被罵，而是你推出的產(chǎn)品沒人關(guān)注，沒人理睬。而如果有人罵你，這至少代表有人關(guān)注了你的產(chǎn)品。這些用戶可以成為你的種子用戶，他們會(huì)看到你的產(chǎn)品的vision（背后的邏輯），還有可能會(huì)愿意跟你一起來改善產(chǎn)品。更重要的是這批種子用戶也愿意幫你去宣傳這款產(chǎn)品，所以你只要跟這些用戶開始對(duì)話，這就是一個(gè)非常好的開始。雷德霍夫曼舉例當(dāng)年領(lǐng)英上線的前夕所有高管都跟他說他們一定要等一個(gè)功能（自動(dòng)連接通訊錄），而他說服大家這個(gè)功能可以晚點(diǎn)做。結(jié)果十年過了，領(lǐng)英依然沒有推出這個(gè)之前被認(rèn)為一旦缺乏就有可能致命的功能。
傳統(tǒng)的用戶調(diào)查喜歡調(diào)查因果關(guān)系，而MVP更關(guān)心一個(gè)實(shí)時(shí)的AB對(duì)比。有一個(gè)指標(biāo)我之前也提過就是NPS（NetPromoter Score). 這是你的凈推薦值。兩家比較牛的海外公司－LendingClub和優(yōu)步都是77％ 。今天大家都在花很多錢去獲取一個(gè)用戶， 往往這個(gè)用戶的生命周期價(jià)值是算不過賬來的。在這種很激烈的競(jìng)爭(zhēng)情況下，你更多的可能應(yīng)該去利用MVP 試錯(cuò)，直到你得到你想要的突破。刀塔傳奇的王信文跟我們分享他們是用MVP來確保一個(gè)只玩2小時(shí)的用戶會(huì)喜歡上他們的游戲。
最后提醒一下，MVP是一種方法論，但不能夠幫你找到市場(chǎng)的方向感。MVP只能幫你得到認(rèn)知，讓你優(yōu)化產(chǎn)品。另外，我也想提一下精益創(chuàng)業(yè)這個(gè)理念其實(shí)也有反對(duì)者，如著名的Peter Thiel（Paypal創(chuàng)始人）。他曾嘲笑精益創(chuàng)業(yè)只能讓我們找到一個(gè)140字的推特。 所以如果你是一位像喬布斯的創(chuàng)業(yè)者，火箭發(fā)射性的“Get Big Fast” 可能更適合你。如果你不是，那我建議你，先拿一張餐巾紙也行，畫出你的產(chǎn)品給目標(biāo)客戶看一眼，或許你會(huì)得到你意想不到的反饋。
