最近我在中歐創(chuàng)投營聽到的一個故事。有一家做太陽能的創(chuàng)業(yè)公司到了柬埔寨，發(fā)現(xiàn)他們的用太陽能讓用戶晚上有燈光的產品竟然沒有需求。 經過很仔細的用戶調研，他們發(fā)現(xiàn)用戶要的是用電來做冰塊！這個發(fā)現(xiàn)讓大家都很驚訝，怎么窮人還會怎么奢侈。這個故事讓我領悟到：其實用戶的需求，有時候并不是我們能想到的， 我們必須用一個很謙卑的心去了解用戶到底要什么。
如何去了解用戶的需求呢？硅谷最近比較流行一本書：《精益創(chuàng)業(yè)》。精益創(chuàng)業(yè)提供一種方法論，教你如何去定義和驗證用戶的需求。 在定義用戶需求的階段，我們讓團隊充分的頭腦風暴。這個階段要強調發(fā)散性的思維。我們不可以過于依賴過去的成功，因為過去的成功有可能使你驕傲，埋下了你下一次失敗的種子。你更應該去向其他人學習，尤其是學習其他人的失敗。龔教授舉了一個很有意思的例子：有一家做電子產品的公司，他的創(chuàng)始人專門在亞馬遜研究那些訂單多但差評也很多的產品。他們意識到用戶的痛點，然后把這些產品改善，做得更好，最后取得了一定的成功。
一旦定義了用戶的需求，如何去驗證基本假設呢？我經常聽到創(chuàng)業(yè)者說我們需要閉門研發(fā)，擔心競爭者的抄襲。這種做法非常危險，因為你并不知道用戶是否會不會接受你的產品。你埋頭苦干, 連日連夜的付出和投入有可能會打水漂。所以可以利用MVP（MinimalViable Product)。MVP的核心是你推出一個只具有基本功能的產品。多大程度上的基本呢？領英的創(chuàng)始人雷德·霍夫曼的觀點是如果你推出的產品不讓你感到羞恥，那你已經太晚了。為什么這么說呢？ 因為他認為一個產品經理最害怕的不是被罵，而是你推出的產品沒人關注，沒人理睬。而如果有人罵你，這至少代表有人關注了你的產品。這些用戶可以成為你的種子用戶，他們會看到你的產品的vision（背后的邏輯），還有可能會愿意跟你一起來改善產品。更重要的是這批種子用戶也愿意幫你去宣傳這款產品，所以你只要跟這些用戶開始對話，這就是一個非常好的開始。雷德霍夫曼舉例當年領英上線的前夕所有高管都跟他說他們一定要等一個功能（自動連接通訊錄），而他說服大家這個功能可以晚點做。結果十年過了，領英依然沒有推出這個之前被認為一旦缺乏就有可能致命的功能。
傳統(tǒng)的用戶調查喜歡調查因果關系，而MVP更關心一個實時的AB對比。有一個指標我之前也提過就是NPS（NetPromoter Score). 這是你的凈推薦值。兩家比較牛的海外公司－LendingClub和優(yōu)步都是77％ 。今天大家都在花很多錢去獲取一個用戶， 往往這個用戶的生命周期價值是算不過賬來的。在這種很激烈的競爭情況下，你更多的可能應該去利用MVP 試錯，直到你得到你想要的突破。刀塔傳奇的王信文跟我們分享他們是用MVP來確保一個只玩2小時的用戶會喜歡上他們的游戲。
最后提醒一下，MVP是一種方法論，但不能夠幫你找到市場的方向感。MVP只能幫你得到認知，讓你優(yōu)化產品。另外，我也想提一下精益創(chuàng)業(yè)這個理念其實也有反對者，如著名的Peter Thiel（Paypal創(chuàng)始人）。他曾嘲笑精益創(chuàng)業(yè)只能讓我們找到一個140字的推特。 所以如果你是一位像喬布斯的創(chuàng)業(yè)者，火箭發(fā)射性的“Get Big Fast” 可能更適合你。如果你不是，那我建議你，先拿一張餐巾紙也行，畫出你的產品給目標客戶看一眼，或許你會得到你意想不到的反饋。
