當(dāng)前，中國科技品牌正在全球市場書寫著全新的商業(yè)敘事，品牌全球化不再單一是市場的拓展，而是技術(shù)范式與商業(yè)生態(tài)的全球重構(gòu)。作為中國首家實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)交付的電動重卡新勢力，啟明創(chuàng)投投資企業(yè)DeepWay深向正在進(jìn)行全球化市場探索。在今年5月舉辦的春季新品上市發(fā)布會上，DeepWay深向宣布與國內(nèi)外多家企業(yè)簽訂了訂購協(xié)議，累計獲得2273臺新能源重卡新車型訂單。
在啟明創(chuàng)投第十六屆人民幣基金年會暨投資人高峰論壇上，啟明創(chuàng)投主管合伙人周志峰與DeepWay深向董事長兼首席執(zhí)行官萬鈞圍繞“中國科技品牌全球化新范式”展開對話。萬鈞介紹了創(chuàng)立DeepWay深向的契機(jī)、三大核心戰(zhàn)略以及市場反響等，他也針對傳統(tǒng)的出海市場進(jìn)行分析，并分享了DeepWay深向?qū)τ趧?chuàng)新出海模式的思考。
啟明創(chuàng)投主管合伙人周志峰（左）與DeepWay深向董事長兼首席執(zhí)行官萬鈞（右）
談及DeepWay深向在短時間內(nèi)獲得幾千輛的訂單時，萬鈞表示這得益于公司三大核心戰(zhàn)略的強(qiáng)力支撐：堅持核心零部件自研不僅確保了產(chǎn)品技術(shù)與可靠性的領(lǐng)先優(yōu)勢，更塑造了自主創(chuàng)新的企業(yè)文化；堅持國際化路線，目標(biāo)在2030年前實(shí)現(xiàn)海外銷售占比60%；堅持智能化方向。
圍繞中國制造業(yè)的高效發(fā)展這一話題，周志峰以DeepWay深向?yàn)槔?，介紹了啟明創(chuàng)投投資后企業(yè)在短期內(nèi)就實(shí)現(xiàn)數(shù)千輛交付的突出表現(xiàn)。同時，他還分享了中國企業(yè)當(dāng)前主要的出海模式，包括直接出口，即在中國完成全鏈條生產(chǎn)制造后，將成品直接銷往海外市場；代工合作模式，即通過海外代工廠完成成品組裝，再以自有品牌進(jìn)行全球銷售；本地化運(yùn)營模式，即在目標(biāo)市場設(shè)立組裝工廠，甚至根據(jù)當(dāng)?shù)匦枨髥⒂锚?dú)立品牌，從生產(chǎn)到營銷實(shí)現(xiàn)全流程本土化適配。
01/
關(guān)注行業(yè)痛點(diǎn)
兼具技術(shù)解決方案及社會支持
周志峰：我們前段時間在美國出差的時候，與當(dāng)?shù)赝顿Y機(jī)構(gòu)交流，經(jīng)常在提及“中國速度”時用DeepWay深向舉例。特斯拉是現(xiàn)在美國制造與科技融合企業(yè)中的翹楚，該企業(yè)也有一款新能源重卡叫Semi，是在2017年11月發(fā)布的，到今天7年多過去了，才交付了200多臺。
萬鈞：我們當(dāng)時發(fā)布概念車是在2021年9月17日。
周志峰：我們在2022年投資DeepWay深向的時候還是“PPT造車”，但在前年第三季度開始量產(chǎn)交付，去年交付了數(shù)千輛，今年制定了更宏偉的目標(biāo)。我們和很多美國投資人說，這就是中國速度。萬總以前也是中國最大的物流服務(wù)金融平臺的創(chuàng)始人，是什么契機(jī)讓您選擇創(chuàng)立DeepWay深向這家企業(yè)？請先和我們分享一下。
萬鈞：這其實(shí)是一個嫌豬肉不好吃，自己去養(yǎng)豬的典型故事。
我曾經(jīng)創(chuàng)立過一家企業(yè)——獅橋集團(tuán)，這家公司是中國最大的卡車金融公司，也是中國最大的干線物流公司，在座各位可能都是我的客戶。消費(fèi)者都熟悉的是，在網(wǎng)上購物之后，快遞員運(yùn)輸?shù)摹白詈笠还铩?。但在之前跨越千里的干線運(yùn)輸這部分，每個人都可能曾經(jīng)使用過我們的服務(wù)，中國每十件快遞里就有一件是我的干線物流公司運(yùn)輸?shù)目爝f。我們曾經(jīng)也是中國最大的干線物流車隊(duì)的擁有者，在車隊(duì)使用車輛的過程當(dāng)中，我們就發(fā)現(xiàn)車的問題非常多，存在不安全、效率低、對司機(jī)不友好、智能化程度不夠等問題。
新的智能時代是否有新的技術(shù)可以解決這些問題呢？非常榮幸我們生活在這樣的時代，可以通過新能源技術(shù)解決成本問題，AI或智能駕駛技術(shù)解決安全性問題，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)解決運(yùn)營管理的問題，這些結(jié)合起來，再加上整個國家、社會層面的政策非常鼓勵和支持我們在貨運(yùn)行業(yè)實(shí)現(xiàn)節(jié)能減排。
看到市場有痛點(diǎn)，技術(shù)有解決方案，國家和社會有支持，面對這樣的機(jī)遇，我們毅然決然地選擇了投身新能源重卡研發(fā)之路。
02/
三大核心戰(zhàn)略
周志峰：咱們此前開了一場發(fā)布會，除了推出產(chǎn)品，業(yè)務(wù)層面也發(fā)布了出海策略。咱們這個論壇的主題是“中國科技品牌全球化新范式”，我們聊聊公司目前的情況，包括公司的發(fā)布會，以及要怎么下出海的大棋。
萬鈞：今天在座各位都是我間接的股東，啟明創(chuàng)投領(lǐng)投了A輪，并在A+輪繼續(xù)投資，成為我們非常重要的股東，也向各位股東匯報一下，我們在5月8日召開了發(fā)布會，核心是兩件事：
第一，發(fā)布三電自研系統(tǒng)的成果，即車?yán)锏暮诵牟考弘姵?、電?qū)和電控的自研成果。
第二，發(fā)布搭載自研三電系統(tǒng)的新車型。
在發(fā)布會前，我們留了兩周時間做了市場試銷，數(shù)字非常讓人振奮，我們在這兩周內(nèi)獲得了1403臺產(chǎn)品的（國內(nèi)）訂單，這對乘用車來講可能是很小的數(shù)字，但去年商用電動重卡賣得最好的是徐工，全年銷量9800多臺，對比來說大家就知道這是一個相當(dāng)大的數(shù)字。更讓我高興的是，有很多客戶希望我們能夠延長優(yōu)惠時間，所以我們在發(fā)布會上宣布一些優(yōu)惠條件延長了一周。
同時我們獲得了800多臺來自海外的訂單。我們真正開始走向海外還不到半年的時間，這么短時間內(nèi)獲得這么多訂單，我們也是非常高興。更讓我高興的倒不是現(xiàn)在看到的結(jié)果上的數(shù)據(jù)，而是支撐我們獲得這個結(jié)果的核心驅(qū)動力，我們的三個核心戰(zhàn)略或策略，起了非常重要的作用。
第一，核心三電自研。在過去中國主機(jī)廠是不進(jìn)行自研的，認(rèn)為供應(yīng)商的角色是提供零部件，主機(jī)廠要做的事情就是總裝、協(xié)調(diào)、校準(zhǔn)、品牌和營銷，核心零部件的研發(fā)都是交給別人完成的。我們認(rèn)為在新時代，必須把核心零部件的研發(fā)牢牢抓在自己手里，比重占到50%?？ㄜ囎鳛樯a(chǎn)工具，最重要的指標(biāo)是電耗水平，電耗很大程度上取決于三電的協(xié)調(diào)，若沒有自主可控的三電，很難定義一臺優(yōu)質(zhì)的汽車。
基于這些考量，我們做了三電自研的決定，在此過程中，啟明創(chuàng)投給予了我們非常多支持。我認(rèn)為，三電自研的決定會給未來幾年甚至幾十年都奠定非常重要的基礎(chǔ)，它不僅僅是產(chǎn)品技術(shù)與產(chǎn)品可靠性的領(lǐng)先，更重要的是它建立了企業(yè)文化，即我們能夠自己研發(fā)與創(chuàng)新的就自己完成。
第二，我們堅持國際化的路線。我先給大家匯報一個在這次發(fā)布會上公布的重要目標(biāo)——我們希望在2030年之前，DeepWay深向能夠?qū)崿F(xiàn)60%的銷售來自海外的目標(biāo)。
第三，我們堅持智能化。我們的重卡全系標(biāo)配L2級組合輔助駕駛系統(tǒng)。盡管L2++在乘用車領(lǐng)域已經(jīng)是司空見慣的配置，但想象一下，要控制一臺總重量達(dá)到49噸，以100公里/小時的時速牽引著17米長的掛車實(shí)現(xiàn)輔助駕駛是一件多么不容易的事情。
這個智能輔助駕駛系統(tǒng)，能實(shí)現(xiàn)在高速公路上行駛時，可以很大程度上解放司機(jī)的雙手、雙腳和雙眼。截至目前，DeepWay深向累計完成了160多萬公里零風(fēng)險零接管的L2級測試?yán)锍蹋f明這款車達(dá)到了非常高的輔助駕駛水平。
所以核心零部件自研、出海和智能化這三個策略得到了貫徹和實(shí)施，我認(rèn)為是促使我們今天獲得這樣好的銷售數(shù)字的最根本支撐。
這樣的支撐比DeepWay深向本身獲得的這個數(shù)字更重要。
周志峰：去年量產(chǎn)交付的數(shù)量，按市場全口徑統(tǒng)計，我們還算不上市場領(lǐng)導(dǎo)者。什么是全口徑統(tǒng)計？
萬鈞：DeepWay深向有一個標(biāo)簽叫正向設(shè)計。這意味著我們打破過去車輛的技術(shù)邊界和約束，按照第一性原則，以電驅(qū)動這輛車來進(jìn)行設(shè)計，而不是將現(xiàn)有的油車改造為電動車，這是基于完全不同的思維方式進(jìn)行設(shè)計。
第二，依照以終為始的原則，這輛車未來就是無人駕駛的，所以我們今天打造的這個底盤一定是數(shù)控的，有硬件與軟件的冗余，達(dá)到很高的功能安全水平。今天在會場外展示的卡車產(chǎn)品，就是按照這樣一套思路生產(chǎn)交付的。正向設(shè)計并開始量產(chǎn)交付的電動重卡，除了特斯拉的Semi，就是我們，從交付規(guī)模來講，我們比特斯拉Semi大了很多。在中國，老牌主機(jī)廠企業(yè)大多都是在做油改電車，本質(zhì)上是油車，只能是一款過渡產(chǎn)品，不是正向設(shè)計的電動卡車。而且，它們的產(chǎn)品系列中不只有牽引車這一項(xiàng)，還有水泥罐車、攪拌車等等，我們只做一種，即牽引車。
因?yàn)樵诳ㄜ囶I(lǐng)域，牽引車堪稱“王冠上的珍珠”，如果可以把牽引車做好，那么其他車型的開發(fā)都是“降維打擊”。我們的工程師敢于說：“您給我三個月時間，想要什么其他類型的卡車，就可以給您設(shè)計出來?！鼻笆龅娜趶骄褪侵负w了所有類型、所有渠道的量產(chǎn)交付數(shù)據(jù)。很多企業(yè)在生產(chǎn)和銷售多種車型，我們只有牽引車這一種車型，如果只看牽引車這一細(xì)分市場，我們的行業(yè)排名會更高一些。
03/
站在更高的角度
思考創(chuàng)新的出海模式
周志峰：咱們聊一下出海。中國本身是一個很大的市場，幅員遼闊，我們的物流電商等行業(yè)規(guī)模也是全世界第一的。為什么DeepWay深向要積極出海？怎樣布局？會優(yōu)先考慮哪些國家與地區(qū)？
萬鈞：出海，是做新能源汽車最重要的話題之一，如果不考慮出海的問題，可能就不太會有特別光明的未來，但新能源汽車出海面臨著非常大的挑戰(zhàn)，我們傳統(tǒng)的市場大概有東南亞、中東地區(qū)、澳大利亞及新西蘭、美國。
澳大利亞及新西蘭對中國整車是零關(guān)稅，包括電動重卡。東南亞需要分類討論，越南、馬來西亞、菲律賓這三個國家是5%左右的關(guān)稅，還是非常友好的；印尼也是5%，但它基本不允許非本土生產(chǎn)，如果是電動重卡，印尼基本不允許進(jìn)口；泰國是20%的關(guān)稅，所以去往不同的市場要有不同的規(guī)劃。
中東地區(qū)，基本是5%左右的關(guān)稅。南美現(xiàn)在對中國的關(guān)稅非常高，平均達(dá)到40%左右。針對卡車在內(nèi)的新能源汽車，歐洲的關(guān)稅是30%-50%；美國有好多種，累計起來整車是140%，零部件是70%，電池作為一個單獨(dú)的零部件，接近100%。
我們必須要思考的不是怎么進(jìn)去，這是一個淺層的思考。我們需要站在更高的層面思考，這些國家為什么要征收高關(guān)稅，為什么會這么防范。
過去中國企業(yè)受限于經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段，常以慣性思維定位自身——在資源相對有限的發(fā)展初期，往往將“產(chǎn)品外銷賺取外匯”視為核心目標(biāo)。但中國已經(jīng)今非昔比，我們已經(jīng)從需要扶助的“孩童”成長為真正的“大人”，但我們還想穿著小孩的衣服，以“孩童”的姿態(tài)去和世界打交道，我覺得這是不對的。
站在這個更高的角度思考，就會特別理解其他國家對中國企業(yè)的態(tài)度?；叵胫袊谄甙耸甏?，我們是如何看待外資的？當(dāng)時我們要發(fā)展、要就業(yè)，經(jīng)濟(jì)要上一個臺階，現(xiàn)在這些國家也是一樣的。當(dāng)我們能夠理解這些國家發(fā)展經(jīng)濟(jì)和改善民生的美好愿望時，很多事情就迎刃而解了。更重要的是，我們具備了這樣的能力，更應(yīng)該展現(xiàn)出大國擔(dān)當(dāng)。
當(dāng)我們具備這樣的擔(dān)當(dāng)和思維時，你會發(fā)現(xiàn)全世界都會變成你的朋友。近日，我和歐洲的一位投資人開會，會上大家就討論到這個問題，我們提出自己的思路，認(rèn)為要實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品輸出到技術(shù)、模式管理、品牌甚至商業(yè)模式的輸出，而且和今天的大部分企業(yè)不同，我們不執(zhí)著于對于在海外設(shè)立的公司的絕對控股或占大部分股份，也不執(zhí)著于我們的品牌。我們持open（開放）的態(tài)度，只要愿意把市場開放給我們，大家可以共同發(fā)展，共享品牌。有上汽通用、五菱這樣的案例可以參考，為什么一定要占大股呢？如果對方占大股，我占小股，我負(fù)責(zé)運(yùn)營管理，利用中國的供應(yīng)鏈能力、研發(fā)能力，提供更有競爭力的產(chǎn)品，這些問題都得到了解決。更進(jìn)一步，在海外的合資企業(yè)，也可以選擇在對方國家的資本市場獨(dú)立上市。這位投資人聽完后非常激動。
當(dāng)我們變得更加開放，更加負(fù)責(zé)任，也更加自信的時候，我認(rèn)為資源就會向你傾斜，你會發(fā)現(xiàn)你和這個世界的關(guān)系變得更加美好，我們出海的模式大致就是更加開放、靈活，更加因地制宜。
比如澳大利亞及新西蘭這些國家，目前可能還沒有太大的發(fā)展新能源汽車的需求，我們采取直接出口的模式。比如東南亞地區(qū)，考慮到直接出口可能存在一些問題，我們選擇在區(qū)域內(nèi)有極強(qiáng)的影響力且和周圍領(lǐng)邦關(guān)系良好的國家?？赡苓@個國家對中國產(chǎn)品會存在顧慮，我們就選擇與這樣的國家合作，變成一個區(qū)域內(nèi)的品牌，這樣我們就可以獲得很多支持，實(shí)現(xiàn)“得道者多助”的模式。這是我們粗淺的思考，雖然現(xiàn)在還沒有落地的案例，但我們對這種模式有信心，至少在邏輯上是講得通的。
周志峰：今天也有很多嘉賓提到出海，影石創(chuàng)新（編者注：啟明創(chuàng)投投資企業(yè)）選擇在中國本土的代工廠完成成品制造，百分之七八十的銷售來自于海外。但正如咱們剛才討論的，出海不排除進(jìn)入一些國家后建立當(dāng)?shù)刂圃旃S，甚至采用不同的品牌。
萬鈞：影石創(chuàng)新的運(yùn)動相機(jī)是消費(fèi)品，我們的電動卡車是生產(chǎn)工具，且高度嵌入當(dāng)?shù)厣a(chǎn)大循環(huán)的生產(chǎn)工具，所以對比下，我們的生態(tài)復(fù)雜度要大一些，生態(tài)中關(guān)聯(lián)方也更多一些。
如果一臺電動卡車要出海，還需要考慮對當(dāng)?shù)厣鷳B(tài)的其他補(bǔ)充，我們要提供金融服務(wù)、車隊(duì)管理、智能駕駛等，去構(gòu)建生態(tài)，所以你會發(fā)現(xiàn)和消費(fèi)品不太一樣。我特別羨慕影石創(chuàng)新，新產(chǎn)品一發(fā)布海外用戶自發(fā)在搶購，但對我們來講，一定要和海外市場當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)合作，進(jìn)入當(dāng)?shù)氐纳鷳B(tài)，真正變成當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)，才能活下來，所以我覺得會更“重”一些。
重，有的時候不是好事，但也會帶來一個好處，如果下定決心打造這樣的生態(tài)，長期做這樣的事情，一旦成型，形成的壁壘也非常高，其他企業(yè)不太能輕易地撼動你的市場地位。
04/
為基層勞動者服務(wù)
共享時代的進(jìn)步
周志峰：DeepWay深向今年有一個新舉措，直接把L2組合輔助駕駛功能打包進(jìn)去，客戶購買之后就有這個功能，而不像其他車需要額外付費(fèi)選配，為什么有這樣的考量呢？
萬鈞：第一，我們對自己的產(chǎn)品有信心，客戶不用先交錢買套件，我們先裝上，同時允許客戶有6個月的試用期，我們非常有信心客戶在試用之后會繼續(xù)訂購。
第二，我們以前賣過一段時間的套件，這種商業(yè)模式下我們有非常好的滲透率，大概20%左右，即有20%的客戶選擇購買我們的套件，這說明產(chǎn)品本身有足夠強(qiáng)的吸引力，能給客戶帶來足夠多的價值。
第三，也有另外一個從供應(yīng)鏈管理的考慮，對于以往只有20%的客戶選擇購買而需要的零組件采購量，如果全系標(biāo)配套件，采購量就大很多了，在制造業(yè)尤其是汽車行業(yè)，量大就有發(fā)言權(quán)，成本可以大幅下降，所以我們可以通過大量采購獲得更好的供應(yīng)鏈支持和價格，這筆賬肯定是算得過來的。
周志峰：去年已有DeepWay深向的數(shù)千臺電動重卡奔跑在中國運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)上，最后，請您分享一下，真正在中國道路上駕駛的一線卡車司機(jī)對產(chǎn)品的真實(shí)評價，或最讓您感動的評論。
萬鈞：大家在互聯(lián)網(wǎng)上搜索DeepWay深向，能看到一位甘肅用戶的公開評論。他跑甘肅蘭州到甘肅臨夏的專線，從他父親那輩就開始跑這條專線，如今他幾乎成為了這條專線的“壟斷者”，基本兩天跑一趟。他覺得DeepWay深向的駕駛體驗(yàn)特別好，坐在車上就像坐在大沙發(fā)上一樣享受。他使用了L2輔助駕駛系統(tǒng)，在駕駛DeepWay深向卡車兩年時間里，沒有出過一次事故，收入還比之前提升了不少。
同時，他還購置了一輛小米SU7。他拍短視頻的時候，擺放了這兩臺車，他說DeepWay深向代表了他的工作，小米SU7代表了他的生活。他在小米SU7上讓小米AI助手“小愛同學(xué)”播放《愛我中華》，他在這首歌曲播放的時候講述了DeepWay深向卡車帶來的好處，他自己也跟著唱，司機(jī)非常質(zhì)樸、非常有激情，深深地觸動了我。作為一家創(chuàng)業(yè)企業(yè)，DeepWay深向能夠?yàn)榛鶎觿趧诱叻?wù)，讓他們過上相對比較滿意的生活，能夠共享時代的進(jìn)步，這恰恰是我作為企業(yè)家最真切的滿足感來源。
周志峰：感謝您的分享。
