迎大家來到X視角，這是投中網(wǎng)特別企劃的一個欄目。每周將會邀請幾位投資大咖，就當(dāng)下投資圈熱點(diǎn)進(jìn)行深度討論。
我們第四期的話題是——企業(yè)級應(yīng)用的創(chuàng)業(yè)與投資趨勢
最近一段時間，企業(yè)級應(yīng)用類創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的融資信息紛至沓來，讓人應(yīng)接不暇。美國的獨(dú)角獸公司里面，至少一半是2B的公司，而中國只有10%，所以中國針對2B市場的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目機(jī)會很大。與燒錢快速圈地的2C類項(xiàng)目相比，似乎2B項(xiàng)目的成功率更高。
本期X視角我們邀請到昆仲資本創(chuàng)始合伙人姚海波、啟明創(chuàng)投合伙人葉冠泰、信天創(chuàng)投合伙人蔣宇捷，就2B類創(chuàng)業(yè)機(jī)會里，究竟哪些細(xì)分領(lǐng)域機(jī)會更大？目前的市場格局究竟如何？等問題分享了各自的看法。
投中小編：各位從哪一年開始看企業(yè)級應(yīng)用的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目？為什么？
葉冠泰：我2004年開始看企業(yè)服務(wù)的項(xiàng)目。2014年中加入了啟明創(chuàng)投，過去三年來我非常關(guān)注這個領(lǐng)域。我2004年關(guān)注企業(yè)級應(yīng)用的時候是因?yàn)楫?dāng)時在英特爾的中國投資部，我們關(guān)注的是所有英特爾的PC，服務(wù)器和通訊芯片生態(tài)鏈的公司，包括了軟件，硬件，電信服務(wù)，互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用等等。
蔣宇捷：我從2014年基金剛成立時就開始看企業(yè)級應(yīng)用領(lǐng)域，因?yàn)槲艺J(rèn)為中國企業(yè)服務(wù)市場在整體投資行業(yè)里所占的位置非常重要，具有非常廣闊的市場空間和前景，同時我覺得我們對B端的需求把握的更準(zhǔn)，目前企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域已經(jīng)成為我們基金重點(diǎn)投資方向之一。
姚海波：企業(yè)級應(yīng)用一直是VC的投資跑道，從PC時代的企業(yè)郵箱、金蝶、用友開始。這是個足夠長的雪道，滾起來又有不斷的賦能：從橫向“三大件”（CRM\HRM\SCM）到縱向細(xì)分行業(yè)應(yīng)用切換；從PC—云—移動端的設(shè)備切換；從按用戶定價到用量定價的模式切換等等。
看來企業(yè)級應(yīng)用十幾年前就獲得資本關(guān)注了，2014年以來這三年關(guān)注度更高了呀。
投中小編：從關(guān)注這個領(lǐng)域開始到現(xiàn)在，這幾年國內(nèi)企業(yè)級應(yīng)用創(chuàng)業(yè)與投資趨勢大概是怎樣的？
葉冠泰：國內(nèi)企業(yè)級應(yīng)用的投資熱度應(yīng)該是2015年開始增溫的。很多這類項(xiàng)目的創(chuàng)業(yè)公司就是在2015年開始的。當(dāng)時無線互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)市場日趨成熟，幾個新的VC風(fēng)口像智能硬件，IP或O2O又不足支撐起整個行業(yè)的體量，有幾家VC開始宣傳中國的2B市場是個萬億機(jī)會的概念。
蔣宇捷：國內(nèi)企業(yè)級應(yīng)用創(chuàng)業(yè)與投資呈現(xiàn)一個明顯上升的趨勢。2014年以來互聯(lián)網(wǎng)流量紅利枯竭，2C模式的創(chuàng)業(yè)越來越困難，企業(yè)為了應(yīng)對激烈的市場競爭、提升競爭力，對好的產(chǎn)品和服務(wù)的需求也出現(xiàn)了爆發(fā)式的增長，所以現(xiàn)在很多行業(yè)的創(chuàng)業(yè)公司會選擇從b端切入，這些行業(yè)包括金融、醫(yī)療、制造等。
大勢向好！
投中小編：對于企業(yè)級應(yīng)用，你如何分類？都分為哪些類型？
葉冠泰：一般分三類： 軟件工具類，平臺類和數(shù)據(jù)類。工具類又分為針對中大型企業(yè)的軟件工具，和針對于中小企業(yè)的SAAS。
蔣宇捷：分類多種多樣，按行業(yè)分為：醫(yī)療、金融、零售、教育、物流、法律等；按功能分為：銷售、人力資源、采購、財(cái)務(wù)、客服；按架構(gòu)模式分為：SaaS、PaaS、LaaS；按產(chǎn)品形態(tài)分為：例如CRM、ERP、SCM、OA等等。
姚海波：大類可分為：移動效能類和垂直行業(yè)類，同時包含基礎(chǔ)設(shè)施和智能應(yīng)用兩個小類。
投中小編：上述分類里，你主要看哪個分類、哪個成長階段的項(xiàng)目？為什么？
葉冠泰：過去三年我主要關(guān)注針對中大型企業(yè)的軟件工具類和數(shù)據(jù)類。這類別我投了6家企業(yè)。針對中小企業(yè)的SAAS我投了一家。平臺類我還沒有出手。我認(rèn)為有能力購買并使用企業(yè)級服務(wù)的客戶群還是偏大型公司為主。中小企業(yè)的市場還需要教育和時間。平臺類的公司是針對某一個行業(yè)提供一個整合產(chǎn)業(yè)鏈的服務(wù)，可以做的很大，但是資金需求很高，對行業(yè)整合能力要求很高，不是技術(shù)性的公司。
蔣宇捷：我看SaaS比較多，無論是SaaS+B2B，SaaS+CRM還是SaaS+BI，主要看天使輪到A輪的項(xiàng)目。SaaS是傳統(tǒng)軟件模式的最佳替代方案，將成為未來企業(yè)級應(yīng)用比較通用的模式，同時目前整體市場規(guī)模還不大，未來增長空間巨大。
姚海波：作為昆仲重點(diǎn)投資跑道，要做全類目的覆蓋，階段也是從早期覆蓋到Pre-IPO。同時持續(xù)關(guān)注兩種人的創(chuàng)業(yè)：懂業(yè)務(wù)流程的高手、2B領(lǐng)域證明過自己的優(yōu)秀銷售驅(qū)動型創(chuàng)業(yè)者。
貌似各有所好，其實(shí)殊途同歸啊！
投中小編：列舉這個領(lǐng)域里實(shí)力在前幾位的項(xiàng)目以及你自己都投資了哪些項(xiàng)目。
葉冠泰：星環(huán)科技 – 國內(nèi)Hadoop/Spark大數(shù)據(jù)軟件排名前三；巨杉數(shù)據(jù)庫 – 國內(nèi)唯一的自主開發(fā)的No SQL數(shù)據(jù)庫；Xsky – 國內(nèi)領(lǐng)先的軟件定義存儲公司；同盾科技 – 國內(nèi)領(lǐng)先的互聯(lián)網(wǎng)反欺詐的大數(shù)據(jù)公司；GraphSQL– 圖分析的大數(shù)據(jù)平臺；OneAPM–國內(nèi)領(lǐng)先的軟件應(yīng)用性能管理的公司。
蔣宇捷：目前中國SaaS領(lǐng)域公司的規(guī)模都不算太大，比較有名的有HR；SaaS北森、銷售SaaS銷售易等，未來SaaS領(lǐng)域整體向好，會保持比較快的發(fā)展速度。我在SaaS領(lǐng)域已經(jīng)投資了十余家公司，包括像互聯(lián)網(wǎng)餐廳SaaS服務(wù)及運(yùn)營平臺美味不用等、國內(nèi)最大的第三方電子簽名/電子合同SaaS服務(wù)平臺法大大、國內(nèi)第一款中小企業(yè)現(xiàn)金流管理工具閃電報(bào)銷等。
姚海波：昆仲投資了SaaS“三大件”：CRM SaaS（和創(chuàng)）、HRM、SaaS（理才）。SRM SaaS（企企通），后兩個項(xiàng)目是我主導(dǎo)的。
果然是大佬，碩果累累呀。
投中小編：當(dāng)前國內(nèi)外企業(yè)級應(yīng)用的創(chuàng)業(yè)市場情況有何異同？如何看待各自的發(fā)展趨勢？
葉冠泰：國外的企業(yè)級應(yīng)用市場比國內(nèi)成熟許多，包括技術(shù)人才的供給，管理人才的經(jīng)驗(yàn)，客戶群的付費(fèi)意愿，還有資本市場對此類公司的認(rèn)可度都相對好很多。隨著全球的市場都越來越往著互聯(lián)網(wǎng)化，大數(shù)據(jù)，人工智能的方向走，我覺得對技術(shù)方向的企業(yè)服務(wù)的需求會不斷的成長。國內(nèi)外的公司都會很有發(fā)展。 國內(nèi)的早期市場給了國內(nèi)公司很多挑戰(zhàn)但也給了現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)的國內(nèi)公司很多成長空間。國內(nèi)的環(huán)境進(jìn)步很快，我很樂觀。
蔣宇捷：雖然發(fā)展趨勢相近，但是中國企業(yè)級應(yīng)用發(fā)展和國外主要是美國還有很多不一樣的地方。美國市場環(huán)境好，收費(fèi)容易，平臺容易做大。而在中國需要一個建立信任到培養(yǎng)付費(fèi)意愿的過程，也因?yàn)橹袊袠I(yè)競爭激烈，很多企業(yè)服務(wù)公司最開始都用免費(fèi)或者低價的服務(wù)來獲取用戶，積累到一定數(shù)量用戶后，利用融資來加快發(fā)展，最后再完成商業(yè)模式的建立。從這個角度來看，中國建立商業(yè)模式和實(shí)現(xiàn)盈利比美國更難，壓力比美國更大。美國信息化基礎(chǔ)好，標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，所以數(shù)據(jù)打通更容易。美國和中國對于企業(yè)級應(yīng)用的估值邏輯不太一致，中國由于優(yōu)質(zhì)標(biāo)的稀缺，容易給出更高的PS值；美國沒有釘釘、微信這樣的超級平臺級產(chǎn)品，這些都是中美兩國市場的差異點(diǎn)。中國企業(yè)級應(yīng)用公司可以通過服務(wù)中小企業(yè)，滿足客戶業(yè)務(wù)需求，從業(yè)務(wù)場景中識別金融需求，有機(jī)會成為優(yōu)質(zhì)金融資產(chǎn)的重要來源，我認(rèn)為這是中國企業(yè)服務(wù)公司一個重要的機(jī)會，像B2B、ERP甚至很多SaaS企業(yè)都有這方面的潛力。而美國公司靠企業(yè)服務(wù)帶來的收入已經(jīng)很可觀，動力往往不如中國企業(yè)那么強(qiáng)，所以向金融業(yè)務(wù)滲透的公司屈指可數(shù)，能看到的就Zenefits、Ariba、Tradeshift等寥寥幾家。
姚海波：中美的SaaS行業(yè)都是銷售驅(qū)動型，銷售費(fèi)用率都在40%以上。但中國的SaaS有非常好和足夠大的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，未來會在各個行業(yè)應(yīng)用有更深的延展性。
中美差異還真大，創(chuàng)業(yè)者一定要注意，照搬美國成熟的商業(yè)模式不一定行的通。
投中小編：企業(yè)級應(yīng)用創(chuàng)業(yè)企業(yè)發(fā)展中共同的最大難點(diǎn)是什么（是規(guī)?；l(fā)展用戶嗎）？如何解決？
葉冠泰：具有壁壘的新產(chǎn)品的研發(fā)和銷售是最大的難點(diǎn)。很多公司開發(fā)產(chǎn)品的時候想著我能做什么而不是市場需要什么。銷售快速起飛的產(chǎn)品是能夠解決客戶核心痛點(diǎn)的。我見過的大部分的產(chǎn)品解決的問題都不是客戶眼前的，或不夠痛。
蔣宇捷：我認(rèn)為是最大難點(diǎn)是找到可規(guī)模化的商業(yè)模式。優(yōu)秀的企業(yè)級應(yīng)用公司需要同時滿足這兩個條件。1、找到商業(yè)模式：大部分2B的企業(yè)可以通過免費(fèi)或者燒錢獲取一部分甚至一定規(guī)模的用戶，但是從免費(fèi)轉(zhuǎn)到收費(fèi)卻存在巨大的鴻溝。2、可規(guī)?；涸S多2B的企業(yè)通過項(xiàng)目或者定制化軟件模式獲取收入，但是個性化需求太多，產(chǎn)品很難標(biāo)準(zhǔn)化，也很難批量化獲取客戶。3、解決的方法是首先要找準(zhǔn)行業(yè)和產(chǎn)品切入點(diǎn)。要遵循精益創(chuàng)業(yè)的精神仔細(xì)分析企業(yè)客戶的需求并有針對性的設(shè)計(jì)產(chǎn)品，思路上可以學(xué)習(xí)借鑒谷歌的“設(shè)計(jì)沖刺”。
姚海波：難點(diǎn)第一是對傳統(tǒng)行業(yè)的深度理解，第二是業(yè)務(wù)規(guī)模與融資規(guī)模的“剪刀差”，企業(yè)級服務(wù)短期難爆冷增長，需要時間沉淀，這對融資能力提出挑戰(zhàn)。
機(jī)會和困難并存，考驗(yàn)中國創(chuàng)業(yè)者的時候到了！
投中小編：企業(yè)級應(yīng)用類的創(chuàng)業(yè)公司如何快速建立行業(yè)壁壘？在發(fā)展過程中避免哪些坑？
葉冠泰：建立行業(yè)壁壘沒有訣竅，只能夠通過過硬的產(chǎn)品性能和用戶體驗(yàn)。但數(shù)據(jù)工具類的應(yīng)用有很高的系統(tǒng)遷移成本。剛開始的時候需要注意不要在行業(yè)覆蓋上太激進(jìn)，分散。必須在行業(yè)領(lǐng)軍的客戶中落地，然后形成口碑。企業(yè)級服務(wù)對中級和高級人才的需求也很高，人不在多，在精。和互聯(lián)網(wǎng)2C挺不一樣。需要預(yù)先儲備。
蔣宇捷：企業(yè)級應(yīng)用產(chǎn)品不僅僅只是傳統(tǒng)行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化和線上化，而是要切實(shí)給企業(yè)帶來實(shí)際利益和價值。例如要幫他們?nèi)?yōu)化供應(yīng)鏈、提升溝通效率，或者降低運(yùn)營成本，這才能構(gòu)成核心競爭力和壁壘。所以快速建立行業(yè)壁壘的關(guān)鍵一是要找準(zhǔn)企業(yè)痛點(diǎn)并提供差異化的價值，第二是深挖垂直行業(yè)客戶，通過樹立行業(yè)標(biāo)桿和理解行業(yè)共性做深做透。發(fā)展過程中切忌避免切入點(diǎn)太輕無法商業(yè)化、獲客貪多不爛、大規(guī)模燒錢推廣等問題。很多免費(fèi)的工具對于企業(yè)來說可有可無，這種產(chǎn)品的價值就要大打折扣。
姚海波：2B業(yè)務(wù)不具備快速建立壁壘的基因，重點(diǎn)應(yīng)該打造“差異化”，回顧下全球2B服務(wù)獨(dú)角獸公司A輪的樣子，你會看到都是在用戶體驗(yàn)或者生意模式上有微創(chuàng)新。
都是金玉良言呀。
投中小編：如果說現(xiàn)在是企業(yè)級應(yīng)用創(chuàng)業(yè)的大風(fēng)口，你是否認(rèn)同？為什么？
葉冠泰：企業(yè)級應(yīng)用創(chuàng)業(yè)總體來看不是風(fēng)口，因?yàn)楣┙o和需求兩端都是穩(wěn)步前進(jìn)，不存在爆發(fā)。細(xì)分領(lǐng)域里面人工智能的應(yīng)用需求應(yīng)該算是風(fēng)口，因?yàn)樗鼘ξ磥淼陌l(fā)展可以是顛覆性的。但供給端的人才極度短缺。所以這陣風(fēng)會存在周期性。
蔣宇捷：新技術(shù)的應(yīng)用以及改造原有產(chǎn)業(yè)往往會先從企業(yè)端開始，然后再到消費(fèi)者，這一點(diǎn)在蒸汽機(jī)、電力、計(jì)算機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)后已經(jīng)得到了驗(yàn)證。目前我們正處于第五次科技革命前期，新技術(shù)例如云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、人工智能、智能制造將會改造許許多多的原有產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)業(yè)里的所有企業(yè)將會經(jīng)歷沖擊、變化、重構(gòu)或淘汰的過程。這種進(jìn)程是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的，對于企業(yè)來說，如果不變，只能被淘汰。
雖然不能直接說是風(fēng)口，但機(jī)會巨大是真的。
