對(duì)于剛剛起步的中國(guó)汽車(chē)租賃 業(yè)，最大的三家企業(yè)———至尊租賃、一嗨租車(chē)和神州租車(chē)———的 商業(yè)模式還是“新鮮事物”。它們創(chuàng)立的最長(zhǎng) 時(shí)間不超過(guò)3年，但都不約而同地選擇了全國(guó)戰(zhàn)略和網(wǎng)絡(luò)化管理模式———以連鎖店的業(yè)態(tài)，針對(duì)個(gè)人和企業(yè)客戶(hù)提供汽車(chē)短租服務(wù)。
至尊和神州是幾年前鎩羽而歸 的“赫茲模式”的翻版，而一嗨的商業(yè)模式則 是本土的新版本。
由于神州基本是至尊模式的復(fù) 制者，所以我們?cè)谶@三大企業(yè)中只選取二個(gè)樣本———至尊和一嗨———以管窺這個(gè)行業(yè)的一斑。
故事1
至尊租車(chē)：商務(wù)自駕+連鎖直營(yíng)
“赫茲”在中國(guó)已“翻車(chē)”， 它的后繼者至尊是否會(huì)重蹈覆轍呢？率先引入免擔(dān)保、免押金方式的至尊租車(chē)，被業(yè)內(nèi)認(rèn)為是“赫茲”模式的中國(guó)版本。它從2006年1月19日成立就采用全國(guó)連鎖模式經(jīng)營(yíng)，并徹底改變了以 往傳統(tǒng)的繁瑣租車(chē)手續(xù)。刷信用卡租車(chē)、連鎖直營(yíng)可謂至尊租車(chē)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。刷信用卡租車(chē)使租車(chē)手續(xù)簡(jiǎn)化到了幾分鐘，連鎖直營(yíng)則讓客戶(hù)在至尊進(jìn)駐的任何城 市、任一門(mén)店實(shí)現(xiàn)租車(chē)及還車(chē)的便利，并獲得統(tǒng)一規(guī)范服務(wù)，從而有效樹(shù)立起品牌。在客戶(hù)群體上，至尊租車(chē)的市場(chǎng)定位始終瞄準(zhǔn)商旅人士，并且以“商”為主，因此在車(chē)輛的選擇上也多以中檔為主，并始終 堅(jiān)持自駕服務(wù)。截至目前，至尊租車(chē)已在北京、上海、廣州、深圳等30多個(gè)商業(yè)及旅游城市的機(jī)場(chǎng)、碼頭、車(chē)站、商業(yè)中心區(qū)及旅游景區(qū)開(kāi)設(shè)了百余家租車(chē)門(mén)店。在成立不到一年的時(shí)間里，獲得了來(lái)自海納亞洲和香港麥達(dá)基金首期500萬(wàn)美元投資；2007年12月，海納亞洲和香港麥達(dá)第二次投資了5000萬(wàn)美 元。至尊租車(chē)董事長(zhǎng)何偉軍表示，未來(lái)3年，其直營(yíng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋面將超過(guò)200座城市、直營(yíng)門(mén)店超過(guò)2000家、自有租賃車(chē)輛超 過(guò)30000臺(tái)。不過(guò)，由于至尊堅(jiān)持連鎖直營(yíng)方式，并只提供自駕服務(wù)，在市場(chǎng)不完全成熟、資金成本 投入巨大的情況下，目前還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)盈利。至尊租車(chē)董事長(zhǎng)何偉軍表示，現(xiàn)階段他們重在樹(shù)立品牌，進(jìn)行戰(zhàn)略布點(diǎn)。至尊已擁有車(chē)輛約1000輛，預(yù)計(jì)當(dāng)車(chē)輛達(dá)到1200輛的時(shí)候，將發(fā)揮規(guī) 模效應(yīng)實(shí)現(xiàn)盈利。
定位：瞄準(zhǔn)商務(wù)人士做自駕服務(wù)
“我們的目標(biāo)客戶(hù)是商旅人士，重點(diǎn)在 于‘商’”，至尊租車(chē)董事長(zhǎng)何偉軍認(rèn)為，有 大量穩(wěn)定租車(chē)需求的是經(jīng)常出差的商旅人士。不過(guò)，自駕市場(chǎng)還沒(méi)有完全成熟。從藍(lán)牌車(chē)非法運(yùn)營(yíng)猖獗等情況來(lái)看，帶駕市場(chǎng)現(xiàn)在更廣闊。盡管如此，至尊仍堅(jiān)持自 駕服務(wù)。何偉軍認(rèn)為，自駕才是市場(chǎng)發(fā)展方向。提供帶駕服務(wù)，一旦公司形成規(guī)模，大量司機(jī)難以管理。對(duì)于高端商務(wù)人士而言，帶駕服務(wù)也會(huì)影響到私密性和舒適 度。基于給商務(wù)人士提供自駕服務(wù)這一定位，他們的車(chē)輛選取以中檔商務(wù)車(chē)為主，主要集中在通用別克以及東風(fēng)雪鐵龍品牌，車(chē)齡也維持在兩年之內(nèi)。并通過(guò)與銀行 白金信用卡、航空公司、酒店等會(huì)員俱樂(lè)部建立密切合作關(guān)系，共享客戶(hù)資源。2007年6月，至尊租車(chē)與招商銀行共同簽發(fā)至尊招行聯(lián)名信用卡，并于2008年4月，成為招商銀行白金信用卡唯一指定合作伙伴。隨著金融危機(jī)的到來(lái)，至尊將進(jìn)一步拓展中小企業(yè)用車(chē)業(yè)務(wù)。何 偉軍認(rèn)為，宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)受影響，消費(fèi)者信心會(huì)受到打擊，在某種程度上可能降低租車(chē)需求，但部分群體將延遲購(gòu)車(chē)，他們的剛性用車(chē)需求會(huì)通過(guò)租車(chē)來(lái)滿(mǎn)足。此外，采 用長(zhǎng)包租或自購(gòu)車(chē)輛用車(chē)方式的企業(yè)，成本意識(shí)也會(huì)更強(qiáng)，會(huì)增加對(duì)短租車(chē)輛的需求?；谶@種市場(chǎng)變化，至尊計(jì)劃兩個(gè)月后推出專(zhuān)門(mén)針對(duì)企業(yè)用車(chē)服務(wù)的一整套優(yōu) 化方案，如企業(yè)長(zhǎng)包租一個(gè)月費(fèi)用可換取在至尊的30天任意租用權(quán)，可幾臺(tái)車(chē)同時(shí)使用，也可在本地或 異地使用，從而通過(guò)完全個(gè)性化方案來(lái)靈活解決企業(yè)用車(chē)問(wèn)題。
核心競(jìng)爭(zhēng)力一：有效風(fēng)控簡(jiǎn)化手續(xù)
至尊租車(chē)之所以能在短時(shí)間 內(nèi)迅速贏(yíng)得市場(chǎng)，其核心競(jìng)爭(zhēng)力之一是簡(jiǎn)化了租車(chē)手續(xù)，而支撐這套手續(xù)的后臺(tái)就是有效的風(fēng)險(xiǎn)控制體系。國(guó)內(nèi)信用體系的不完善，是汽車(chē)租賃行業(yè)發(fā)展的瓶頸問(wèn) 題。為了防止騙租事件發(fā)生，傳統(tǒng)的租車(chē)手續(xù)十分繁瑣。不僅要求租車(chē)人提供身份證明，還要求提供資產(chǎn)擔(dān)保，如資產(chǎn)現(xiàn)金抵押、房地產(chǎn)證備案等。甚至有的租車(chē)公 司只將車(chē)輛出租給有本地戶(hù)籍或有本地戶(hù)籍擔(dān)保的人士，高門(mén)檻阻礙了行業(yè)發(fā)展。“我們率先按照國(guó)際慣 例辦理租車(chē)手續(xù)，而赫茲租車(chē)是海外租車(chē)行業(yè)巨頭，因此業(yè)內(nèi)把我們稱(chēng)為‘赫茲’模式”，至尊租車(chē)董事長(zhǎng)何偉軍說(shuō)，在至尊租車(chē)，只需要 出示二代身份證、駕駛證，并刷信用卡進(jìn)行3000至5000元 的預(yù)授權(quán)即可，整個(gè)流程只需要幾分鐘。這一模式從至尊誕生之初就開(kāi)始在業(yè)內(nèi)率先推出，之所以能推出無(wú)擔(dān)保、零押金的服務(wù)，是因?yàn)橛斜容^完善的風(fēng)險(xiǎn)控制系 統(tǒng)。首先，他們要求租車(chē)人提供身份證明，尤其是自2008年以來(lái)，要求租車(chē)必須出示二代身份證，從 而能通過(guò)儀器有效鑒別真?zhèn)?；其次，?jiān)持采用刷信用卡租車(chē)，銀行在辦理信用卡時(shí)已對(duì)租車(chē)人的資信狀況進(jìn)行了嚴(yán)格把關(guān)，再通過(guò)刷卡是否成功對(duì)租車(chē)人的信用情況 進(jìn)行掌握，從而免去租車(chē)人租車(chē)抵債的隱患。經(jīng)過(guò)身份認(rèn)證和信用認(rèn)證后，至尊租車(chē)還通過(guò)GPS定位和 防盜設(shè)備隨時(shí)監(jiān)控營(yíng)運(yùn)車(chē)輛，并引入保險(xiǎn)服務(wù)來(lái)承擔(dān)部分風(fēng)險(xiǎn)。且由于提供短租服務(wù)，也讓欠租、騙租、租車(chē)抵債的幾率大大降低。萬(wàn)一發(fā)生騙租，也有能力在最短 的時(shí)間內(nèi)發(fā)現(xiàn)并將車(chē)收回。何偉軍表示，簡(jiǎn)化手續(xù)以來(lái)，已經(jīng)有數(shù)萬(wàn)名客戶(hù)通過(guò)至尊租車(chē)，但發(fā)生的騙租事件不過(guò)才十幾起。
核心競(jìng)爭(zhēng)力二：連鎖自營(yíng)樹(shù)立品牌
從創(chuàng)立之初，至尊租車(chē)就以 全國(guó)聯(lián)網(wǎng)的模式出現(xiàn)。截至目前，已陸續(xù)在國(guó)內(nèi)包括北京、上海、廣州、深圳等30多個(gè)商業(yè)及旅游城市 的機(jī)場(chǎng)、碼頭、車(chē)站、商業(yè)中心區(qū)及旅游景區(qū)開(kāi)設(shè)了近百家租車(chē)門(mén)店，并堅(jiān)持采用自營(yíng)模式經(jīng)營(yíng)。何偉軍坦承，不同城市的盈利狀況不一樣。在這些門(mén)店中，有的很 賺錢(qián)，有的則虧損。之所以堅(jiān)持自營(yíng)，重點(diǎn)是為了樹(shù)立品牌。如果采用加盟模式，雖然會(huì)減少公司成本投入，但服務(wù)很難規(guī)范，尤其是車(chē)輛質(zhì)量難以控制，會(huì)影響到 品牌建設(shè)。推出的異地還車(chē)服務(wù)，加盟商之間營(yíng)收業(yè)績(jī)分配會(huì)有問(wèn)題，調(diào)度成本也很高。采用全國(guó)連鎖直營(yíng)模式，所有門(mén)店均統(tǒng)一設(shè)計(jì)、員工統(tǒng)一服裝，且統(tǒng)一車(chē) 型、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一業(yè)務(wù)流程，能保證質(zhì)量以及服務(wù)體驗(yàn)。不過(guò)，不同城市對(duì)車(chē)型需求有一些差異。最開(kāi)始擴(kuò)張的時(shí)候，至尊主要靠經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)調(diào)查來(lái)了解車(chē)型需 求，但當(dāng)市場(chǎng)做到一定規(guī)模后，則采用數(shù)據(jù)分析來(lái)進(jìn)行差異化經(jīng)營(yíng)。最主要的差別就是不同城市對(duì)不同檔次車(chē)的需求不同，因此他們根據(jù)需求來(lái)進(jìn)行不同車(chē)型配比。 除了采用自營(yíng)模式經(jīng)營(yíng)，至尊租車(chē)還采用廣泛建立門(mén)店方式服務(wù)，并不送車(chē)上門(mén)。由于商旅人士定位，至尊在一些城市的機(jī)場(chǎng)到達(dá)大廳設(shè)立門(mén)店，其他門(mén)店也經(jīng)常建 立在交通便利的商業(yè)旺區(qū)，如深圳就有9家門(mén)店。機(jī)場(chǎng)租金、門(mén)店租金以及停車(chē)場(chǎng)費(fèi)用是除車(chē)輛投資外， 最大的成本開(kāi)支。何偉軍說(shuō)，最初為降低成本也提供送車(chē)上門(mén)服務(wù)，但發(fā)現(xiàn)送車(chē)上門(mén)的不可控因素很多，會(huì)讓服務(wù)質(zhì)量打折。首先，送車(chē)司機(jī)難以管理，如一個(gè)城市 每天有20單業(yè)務(wù)，至少需要5名司機(jī)送車(chē)， 業(yè)務(wù)發(fā)展越快所需司機(jī)越多，是一筆不小的管理成本支出；其次，送車(chē)會(huì)遇到交通堵塞、事故等意外事件，不能準(zhǔn)時(shí)到達(dá)會(huì)引發(fā)投訴。加上他們以提供自駕為發(fā)展方 向，所以全部由客戶(hù)到門(mén)店辦理手續(xù)。和其他全國(guó)連鎖租車(chē)公司一樣，至尊租車(chē)也有著非常強(qiáng)大的ERP系 統(tǒng)及客戶(hù)管理系統(tǒng)，均為自己研發(fā)。對(duì)客戶(hù)實(shí)行會(huì)員制服務(wù)，個(gè)人客戶(hù)分普卡、銀卡、金卡、鉆卡四個(gè)級(jí)別。不同級(jí)別會(huì)員在租車(chē)時(shí)，除享受對(duì)應(yīng)的日租金和日限制 里程收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)外，還可以享受不同級(jí)別的增值服務(wù)。在客戶(hù)檔案里，詳細(xì)記載著客戶(hù)的租車(chē)紀(jì)錄、違章紀(jì)錄、事故紀(jì)錄、守約紀(jì)錄等等，如果紀(jì)錄不好會(huì)影響到客戶(hù) 會(huì)員升級(jí)。
