四年前的上海，街邊汽修店的老板們應(yīng)該都被一群小年輕半夜敲醒過房門。陳敏和他的團(tuán)隊(duì)，不止一次的開車夜游，馱著輪胎，一家一家送到半夜。
這些睡眼惺忪的老板是途虎養(yǎng)車網(wǎng)的第一批線下合作商，“赤著膀子就開門”的他們，與細(xì)皮嫩肉的上海男人陳敏，組成了汽車后市場最早的蟻軍。
這本來可以是一個(gè)清新的創(chuàng)業(yè)故事，但碰到汽車后市場這樣的重口味，怎么也炒不出一盤鮮香。不過，車云菌仍然希望透過其上至經(jīng)銷商談判、貨物供應(yīng)鏈，下到門店拜訪、訂單達(dá)成的全過程，去一窺途虎養(yǎng)車網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)養(yǎng)成記。
核心：“產(chǎn)品+服務(wù)”
最早以輪胎切入后市場的途虎養(yǎng)車網(wǎng)，到現(xiàn)在還是會(huì)被簡易的理解為“賣輪胎的”。
一方面得益于輪胎業(yè)務(wù)的相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化，相比維修、保養(yǎng)這類難以把控的主動(dòng)因素，市場打開與消費(fèi)者接受度更容易被量化走勢，看到成效。
另一方面在于汽車后市場的難以言說，保養(yǎng)、洗車、上門，切入口不同帶來無數(shù)變形，但殊途同歸。這是一個(gè)無新聞、無概念的市場，產(chǎn)品供應(yīng)鏈復(fù)雜、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)難統(tǒng)一，兩條主線的混亂讓互聯(lián)網(wǎng)引以為傲的“效率提升”與“極致體驗(yàn)”都被演成了一出笑話。
途虎養(yǎng)車網(wǎng)深諳此理。最早涉足汽車后市場的他們，在默不作聲的那幾年，把那些坑坑洼洼都走了個(gè)遍。比如說：如何與線下店達(dá)成合作？導(dǎo)流后如何服務(wù)？服務(wù)如何把控？
途虎與6000家線下門店簽約合作。在陳敏眼中，說服合作不是一件難事兒。他提到沿街店鋪的“商業(yè)地產(chǎn)”性，流動(dòng)性大、有固定地點(diǎn)，“要么賣即時(shí)消費(fèi)品，要么賣毛利極高的非標(biāo)品，比如說衣服。而靠標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品來賺差價(jià)的越來越賺不到錢，尤其是有電商、有比價(jià)的今天。”因此，只要給店主們足夠的利潤，并通過把控產(chǎn)品源頭來把關(guān)質(zhì)量，線下店的體驗(yàn)就不是最大的問題。
這就要提到途虎養(yǎng)車網(wǎng)的另一個(gè)特點(diǎn)：自營倉儲(chǔ)及物流。15個(gè)倉庫，面積從2000平到上萬平不等，滿足訂單需求的快速及安全生成。在用戶眼中，這個(gè)流程只包括：下單、約定到店、完成服務(wù)等幾個(gè)簡易流程。而在途虎養(yǎng)車網(wǎng)的后臺(tái)，一張訂單生成后，先是派送到倉儲(chǔ)來調(diào)貨，再運(yùn)送貨品到線下安裝點(diǎn)，然后線下門店跟消費(fèi)者之間輸入驗(yàn)證碼或掃碼來確認(rèn)訂單等等，這些都需要強(qiáng)大的運(yùn)營思路和執(zhí)行來去支撐。
而在控制了貨源、理順了線下店對(duì)接后，以每月“多賺一兩萬塊利潤”去跟門店談判，去略帶強(qiáng)制性的要求服務(wù)質(zhì)量，或者反向溯源，去找供應(yīng)商拿到更優(yōu)惠的議價(jià)資質(zhì)，既有底氣也一環(huán)滋養(yǎng)一環(huán)。
概念不值錢，關(guān)鍵拼運(yùn)營
“汽車后市場這么臟這么累的活，到最后比拼的，就是誰能夠更有效率的把活做完、把門店服務(wù)批量控制好，誰能夠成本更低的把傳統(tǒng)供應(yīng)鏈的內(nèi)容實(shí)現(xiàn)，以及成本更低的建立倉儲(chǔ)和物流、獲取用戶。”
在完成一億美元的C輪融資后，再聊什么都顯得隨意?？稍趧?chuàng)業(yè)初期，注意力聚焦到流程及運(yùn)營本身，就已經(jīng)不易。陳敏提到，途虎養(yǎng)車網(wǎng)的所有系統(tǒng)軟件，對(duì)外的包括訂單派發(fā)、系統(tǒng)調(diào)配，對(duì)內(nèi)的包括財(cái)務(wù)走賬、員工協(xié)作等，都是自己人一行接一行敲出來的代碼。
去年12月份，途虎養(yǎng)車網(wǎng)開始嘗試5分錢洗車，今年年初推出保養(yǎng)業(yè)務(wù)。不得不說，以輪胎來驗(yàn)證途虎邏輯的時(shí)間雖長但收效甚好，也就順應(yīng)的想到了接下來“錢怎么花”——
1、完善線下供應(yīng)鏈，繼續(xù)做倉儲(chǔ)物流的走順；
2、豐富門店的服務(wù)項(xiàng)目，增加品類，滿足更多需求；
3、廣做宣傳，最大限度獲取客戶。
那么，既然拼的是運(yùn)營，隨之而來的問題可以預(yù)見一二：服務(wù)品類增多后，將會(huì)有更為龐雜的零部件和保養(yǎng)類產(chǎn)品的匹配工作，車型、款式、色系、零部件，每一個(gè)單一指標(biāo)都可以縱深出不同的服務(wù)需求與專業(yè)度要求。
另一方面，雖然整車廠的節(jié)奏要遲滯許多，但是布局車主服務(wù)的也大有人在。都是面對(duì)同一批人，難免有區(qū)域交叉。更何況，現(xiàn)在的4S店也有淪為服務(wù)點(diǎn)的趨勢。
別無他法，那就拼咯。
