在瑞爾齒科創(chuàng)始人及總裁鄒其芳看來，之所以能獲得風險投資的追捧，并不是企業(yè)發(fā)展“快”帶來的結(jié)果，而是“慢”的學問。 能獲得風險投資商的追捧，有時并不是因為企業(yè)發(fā)展得“快”。
2010年5月25日，瑞爾齒科宣布獲得凱鵬華盈和啟明創(chuàng)投總金額為2000萬美元的風險投資。這家創(chuàng)立于北京的牙科診所，從1999年創(chuàng)立第一家到現(xiàn)在，11年間只開了11家診所，平均一年才開一家，絕對算不上快。但是在瑞爾齒科創(chuàng)始人及總裁鄒其芳看來，之所以能獲得風險投資的追捧，并不是企業(yè)發(fā)展“快”帶來的結(jié)果，而是“慢”的學問。
50%溢價的理由
鄒其芳少年時曾在建筑工地干過泥瓦匠等苦活，恢復高考后考上大學。1982年，29歲的鄒其芳從天津外國語學院畢業(yè)后，投身到天津第一家外資制藥企業(yè)——中美史克公司，成為該公司的第四位員工。
1992年，事業(yè)上一帆風順的鄒其芳選擇了自費到美國沃頓商學院讀MBA。一個偶然的機會，他拜訪了自己原來的老板、美國史克必成公司董事長亨利·溫特。在溫特的引導下，他開始關(guān)注國內(nèi)的牙科市場，并做了詳盡的調(diào)查。
1997年，鄒其芳和同伴一起設計了詳細的調(diào)查問卷，考察了國內(nèi)十多個一二線城市，重點了解了國內(nèi)牙科醫(yī)療機構(gòu)提供什么樣的服務，中國人每年在牙科治療上的花費是多少等等，最后得出的結(jié)論是：國內(nèi)牙科護理市場是一片空白，存在巨大的進入機會。
在溫特和另外一位出資人的投資下，鄒其芳籌集了100多萬美元，并于1999年4月在北京開辦了第一家瑞爾齒科診所。到目前為止的11家診所中，北京5家、上海4家和深圳兩家。
瑞爾齒科從創(chuàng)立之初就選擇定位在高端，一方面是因為牙科診治費用不在報銷制度之內(nèi)，普通人群一般會選擇到醫(yī)療費用較低的公立醫(yī)院，而私人診所要想獲得發(fā)展機會，只有鎖定高端人群，因此高價格便成為其必然的選擇。據(jù)記者了解，瑞爾齒科的價格比同類私人牙科診所的價格至少要高50%，比起公立醫(yī)院就更高了。另一方面，在牙科治療領(lǐng)域，其實可收費的項目并不多，無非就是洗牙、補牙以及鑲牙等，要想改變這些傳統(tǒng)而單一的收入來源，必然要在更多用藥、更多服務環(huán)節(jié)創(chuàng)造更多的收入來源。
而要實現(xiàn)高價格，并讓更多的高收入人群認可，瑞爾齒科必須要提供“不一樣的服務”。據(jù)鄒其芳介紹，在瑞爾齒科，僅就打麻藥來說，普通醫(yī)院是消毒、打針兩個步驟，而瑞爾齒科則會分成四、五個環(huán)節(jié)，要求培訓醫(yī)生一一做到位。鄒其芳舉了一個例子，比如取出牙內(nèi)神經(jīng)組織的治療，需要對病人口腔沖洗雙氧水，醫(yī)院都是直接沖洗，病人一般會忍受不了，要求放棄，結(jié)果細菌還有殘留，會導致重新感染。而瑞爾齒科的要求是，給病人牙齒戴上橡皮帳，雙氧水能接觸的只有病牙，不會接觸口腔皮膚，病人沒有任何感覺。
瑞爾齒科對醫(yī)生的這些要求，與傳統(tǒng)醫(yī)院對醫(yī)生的培訓是不一樣的?！斑@些都要培訓，即便是三甲醫(yī)院來的口腔醫(yī)生，雖技術(shù)嫻熟，也需要從頭培訓。”鄒其芳也承認，這樣細致要求的結(jié)果是導致培訓醫(yī)生的成本加大、周期加長，必然會延緩其擴張的步伐。但是，令他慶幸的是：服務質(zhì)量得以保證，因此才在高端市場上確立起了口碑效應。而這也是盡管瑞爾齒科的價格很高，但顧客依然不請自到的重要原因。
鋪攤子還得慢慢來
2002年，憑借當年融資的300萬美元，瑞爾齒科曾進行過一次擴張，當時除了在北京、深圳各有一家診所外，還在北京又開了3家，上海開了一家。 擴張剛剛起步，迎面而來的卻是2003年的“非典”。鄒其芳回憶，當時長安街上看不到一個人，業(yè)務額直線下降。伴隨著生意的蕭條，他也一度陷入迷茫，“那是個最困難的時期”。更關(guān)鍵的是，他發(fā)現(xiàn)，“非典”還不是最大的困難。因為“非典”在兩個月后好轉(zhuǎn)，但生意卻依然不見好轉(zhuǎn)。
最終，他體會到還是人力資源跟不上。2002年時，瑞爾齒科在北京只有一個診所，十幾個醫(yī)生。但是當變成4家診所，十幾個醫(yī)生被分配出去后，鄒其芳一下子捉襟見肘了，診所的服務質(zhì)量大幅下降。這種人手不夠帶來的緊張感給了鄒其芳一個最深刻的教訓：不能操之過急，“鋪攤子”還是慢慢來的好。
人手不夠，能否到大醫(yī)院去挖一些醫(yī)生呢?鄒其芳仔細考慮后，答案是否定的。他認為，雖然大醫(yī)院的大夫技術(shù)并不差，但差的是觀念。對于一些在公立醫(yī)院司空見慣的事情，在瑞爾齒科卻增加了很多步驟和程序，這種“以顧客滿意為核心”的觀念對于一些大醫(yī)院的大夫來說，未必認同，即使認同了，重新開始培訓也未必愿意拉下面子。
“為了支撐增長，提供穩(wěn)定的后備力量，我們現(xiàn)在主要從應屆大學畢業(yè)生中招人，都是碩士、博士畢業(yè)生?！编u其芳說，這一策略從2005年就開始實行，因為這些新鮮“血液”雖無工作經(jīng)驗，但是更容易接受企業(yè)的價值觀念。
據(jù)了解，瑞爾齒科現(xiàn)在有近200名醫(yī)生，應屆畢業(yè)生占了其中不小的比例。在瑞爾齒科，鄒其芳將醫(yī)生分為三級，像應屆畢業(yè)生，大致要在企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)四到五年才能達到三級。鄒其芳表示，一名新進來的學生，月工資在6000元以上，如果能夠達到三級，工資在兩萬元以上，這一薪酬在行業(yè)內(nèi)還是比較有競爭力的?！ ?/p>
據(jù)知情人士介紹，瑞爾齒科2009年的營業(yè)額不足兩億元?！拔覐膩聿蝗ニ闶袌觯驗槲覙I(yè)務做不過來。北京有私家車的家庭有七八十萬，每家3口人，就有200多萬人，光是給他們中20%的人提供服務我就得忙死?！编u其芳說，既然培養(yǎng)后備力量不是一件能在短時間內(nèi)完成的事，那么抓好服務質(zhì)量才是最重要的。
投資物語
啟明創(chuàng)投合伙人胡旭波表示，目前國內(nèi)年收入在25萬元以上的至少有500萬人，這可以通過近幾年納稅統(tǒng)計和增長情況大致估算，因此高端牙科服務市場還是很可觀的。瑞爾齒科雖然不是規(guī)模最大的牙科診所，但據(jù)他們調(diào)查，在行業(yè)內(nèi)其品牌是最好的，而且企業(yè)發(fā)展穩(wěn)健，前景看好。凱鵬華盈合伙人周煒則表示，市場潛力巨大的醫(yī)療保健服務行業(yè)是凱鵬華盈一直以來關(guān)注的熱點之一，而鄒其芳及其團隊的創(chuàng)業(yè)激情和專業(yè)精神也是他們比較看好的。
第三只眼
東方富海合伙人梅健認為，雖然瑞爾齒科的規(guī)模在同行業(yè)中并不大，但瑞爾齒科的顧客體驗是比較突出的。另外，由于牙科診治費用不能報銷，因此服務于高端人群，更適合民營企業(yè)來做，如果瑞爾齒科能真正解決好擴張和服務質(zhì)量的平衡，未來前景應當光明。但畢竟創(chuàng)業(yè)11年，只開了11家店，無論如何，這一發(fā)展速度是過于慢了一點。在投資方進入后，企業(yè)未來的擴張之怎么走，是擺在其面前的重要考驗。
