編者按：在漫長(zhǎng)的投資周期中，“投后管理”扮演著重要的角色，可以說直接影響投資戰(zhàn)績(jī)，但往往容易被忽視。投資人如何通過有效的投后管理，為被投企業(yè)加倍賦能，實(shí)現(xiàn)成功退出并收獲卓越的投資回報(bào)？
7月中旬，在沙丘投研院·黃埔8期課堂上，沙丘投研院導(dǎo)師、啟明創(chuàng)投創(chuàng)始主管合伙人鄺子平獨(dú)家分享了投后管理及退出的心得。
啟明創(chuàng)投創(chuàng)始主管合伙人鄺子平
01/
投后管理：基礎(chǔ)篇
作為一個(gè)股東，如何確保你的權(quán)益得到保障？首先要擁有知情權(quán)。
◆ 知情權(quán)
知情權(quán)，一般都是被動(dòng)獲知為主，你幾乎改變不了什么，但最起碼你要知道。
1）定期知曉公司的運(yùn)營(yíng)情況
公司的運(yùn)營(yíng)情況包含財(cái)務(wù)指標(biāo)、經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)、高管動(dòng)態(tài)、薪酬待遇、融資進(jìn)度等等。
很多早期企業(yè)的財(cái)務(wù)指標(biāo)還不完整，通過掌握其他運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，是很能說明問題的。另外，對(duì)于早期企業(yè)而言，現(xiàn)金流是非常關(guān)鍵的一個(gè)要素，投資人必須清楚企業(yè)的融資進(jìn)度和資金狀況。同時(shí)，投資人必須要了解企業(yè)高管的變動(dòng)情況。
2）定期跟創(chuàng)始人見面及拜訪公司
在知情這個(gè)環(huán)節(jié)里面，投資人應(yīng)定期跟創(chuàng)始人見面、拜訪企業(yè)，在實(shí)地拜訪企業(yè)的過程中，會(huì)更直觀地感受和了解企業(yè)的管理情況、員工的精神面貌等等。
3）盡量推動(dòng)公司規(guī)范化管理和運(yùn)營(yíng)
投資之后，從基本的知情角度而言，投資人應(yīng)該視企業(yè)的發(fā)展階段，鼓勵(lì)企業(yè)花一些資源和精力在規(guī)范化管理和運(yùn)營(yíng)上。
◆ 知道你的權(quán)益
1）關(guān)聯(lián)交易等事宜是否需要獲得你的同意？
單純從監(jiān)管角度而言，在投后管理中關(guān)聯(lián)交易是投資機(jī)構(gòu)碰到的最多的話題。
尤其是比較有經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)始人，往往同時(shí)在做三、四件事情，我們認(rèn)為關(guān)聯(lián)交易不應(yīng)該是悄悄發(fā)生的。
如果創(chuàng)始人同時(shí)在做很多說不清、道不明的事情，會(huì)給投后管理增加很多麻煩，投資人應(yīng)視情況建議創(chuàng)始人將精力聚焦于與業(yè)務(wù)相關(guān)的事情上。
2）改變經(jīng)營(yíng)方向是否需要獲得你的同意？
早期企業(yè)經(jīng)常會(huì)面臨很多環(huán)境的變化，企業(yè)家也會(huì)有不同的想法，但是這些大的改變你是否有知情甚至決定的權(quán)益？如果有，怎么去用好這個(gè)權(quán)益？這些問題也要在投前規(guī)范好、講清楚。
3）融資是否需要獲得你的同意？你是否有跟投的權(quán)利？
企業(yè)發(fā)展的過程中，有很多不同的時(shí)間點(diǎn)是需要重點(diǎn)關(guān)注的。比如當(dāng)被投企業(yè)有新的融資機(jī)會(huì)時(shí)，你想不想跟投，跟投多少？相反當(dāng)這個(gè)企業(yè)發(fā)展不錯(cuò)，新的融資已經(jīng)是你投入時(shí)估值的很多倍了，這個(gè)時(shí)候，投資機(jī)構(gòu)能不能退出一些？
跟投還是退出，往往基于投資人對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的了解與跟進(jìn)。
比如投資人經(jīng)常跟創(chuàng)始人見面，知道最近有多家投資機(jī)構(gòu)想要投資這家企業(yè)，導(dǎo)致創(chuàng)始人很難抉擇。這時(shí)候，投資機(jī)構(gòu)如果可以釋放一些股份出來，以便于企業(yè)引進(jìn)新的投資方，同時(shí)得到一部分資金的回籠，就能促成一個(gè)雙贏的局面。
02/
投后管理：增值篇
關(guān)于投后管理的“增值”，就是投資機(jī)構(gòu)要更進(jìn)取，更主動(dòng)一些。它主要包含兩個(gè)部分：正向的和亡羊補(bǔ)牢的。
正向的“增值”，就是如何通過投資機(jī)構(gòu)、投資人的積極參與，讓一家本來就發(fā)展很好的企業(yè)，可以做得更好，這也是我們?cè)谕逗蠊芾碇凶龅米疃嗟囊粋€(gè)環(huán)節(jié)。
公司需要什么增值服務(wù)，這個(gè)確實(shí)很難一概而論，因?yàn)槊總€(gè)公司的業(yè)務(wù)不同、發(fā)展階段不同，創(chuàng)始人的背景也不同。所以，到最后還是得因人而異、因企業(yè)而異、因階段而異。
除了給企業(yè)增值，我們也要給投資機(jī)構(gòu)“增值”。當(dāng)這家企業(yè)運(yùn)營(yíng)不好的時(shí)候，我們要做“亡羊補(bǔ)牢”的事情，通過投后管理，要么讓損失降到更低，要么幫助企業(yè)扭轉(zhuǎn)失控局面，再次發(fā)展起來。
◆ 好的投資人為企業(yè)“增值”的三板斧
作為投資人，最重要的是在自己的能力范圍之內(nèi)，給企業(yè)帶來更多的附加值。策略、管理、董事會(huì)，是好的投資人為企業(yè)“增值”的三板斧。
1）策略。投資一家企業(yè)以后，我們跟企業(yè)家和管理層探討最多的就是企業(yè)的發(fā)展策略，我個(gè)人認(rèn)為這是投后管理中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。
有時(shí)候，我們會(huì)根據(jù)自己的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，給到企業(yè)家一個(gè)很好的建議。如果投資人因?yàn)楦鞣N原因沒有辦法給企業(yè)家一個(gè)很好的建議，假如其社會(huì)經(jīng)驗(yàn)和商業(yè)經(jīng)驗(yàn)都比較豐富，而且也獲得企業(yè)家的信任，那么即便只起到聆聽者的作用，其實(shí)對(duì)于協(xié)助企業(yè)家去梳理自己的策略，已經(jīng)有很大的幫助。
2）董事會(huì)。董事會(huì)上往往有三種類型的人，第一種類型，是跟企業(yè)聯(lián)系很多也了解企業(yè)的情況；第二種類型，是了解企業(yè)的運(yùn)營(yíng)狀況，但是因?yàn)榉N種原因很反對(duì)企業(yè)的某項(xiàng)決策，企業(yè)家也希望通過溝通，最后得到他們的同意；第三種類型，是往往平時(shí)不與企業(yè)溝通，其實(shí)對(duì)企業(yè)的真實(shí)情況并不了解，而開會(huì)的時(shí)候想法和建議卻很多。
投后管理增值的一部分，就是投資人如何在跟企業(yè)家充分溝通以后，成為董事會(huì)上比較有影響力的一個(gè)聲音，讓企業(yè)能夠順利、成功地往前推進(jìn)一些重大事項(xiàng)。
3）管理。投后管理其中的一個(gè)環(huán)節(jié)是管理團(tuán)隊(duì)。比如管理人才，一個(gè)企業(yè)在發(fā)展初期，可能只需要一個(gè)簡(jiǎn)單記賬的，等到走向資本市場(chǎng)的時(shí)候，就需要找一個(gè)比較有經(jīng)驗(yàn)的CFO。作為一名有經(jīng)驗(yàn)的投資人，往往會(huì)認(rèn)識(shí)很多這方面的人才，所以投資人可以幫助企業(yè)找到這些優(yōu)秀的人才。
作為投資人，你能給企業(yè)提供什么價(jià)值，很重要的一點(diǎn)就是看你自己的背景。我已經(jīng)做了二十多年的投資，見過很多不同的公司，陪伴他們走過了整個(gè)成長(zhǎng)周期，能夠給這些企業(yè)家很多相關(guān)建議。如果你是剛進(jìn)入創(chuàng)投行業(yè)，沒有這方面的歷史背景，但是你的人脈資源豐富，那從人脈資源的角度也能給企業(yè)帶來更多的附加值。
◆ 好的投資人能給企業(yè)帶來的價(jià)值
企業(yè)家可能在某個(gè)方面很強(qiáng)，但作為投資人，很多時(shí)候能夠站在從不同的角度看問題，換個(gè)視角看問題，很多無解的事情，也許很容易就能夠得到解決。
企業(yè)往往都很希望投資人能夠帶來一些外面的資源，這些資源訴求主要集中在以下幾方面：
1）利益相關(guān)者——客戶、政府、投資人、人才。
企業(yè)往往都很希望投資人能夠帶來一些幫助，尤其是帶來不同利益相關(guān)者的關(guān)注和支持。
2）市場(chǎng)知名度
不同的機(jī)構(gòu)都會(huì)通過自身的一些渠道，去幫助已投企業(yè)提高國(guó)內(nèi)或國(guó)際市場(chǎng)知名度。
◆ 如何處理好跟創(chuàng)始人的關(guān)系？
作為投資人，一般會(huì)從以下幾點(diǎn)去幫助創(chuàng)始人：
1）理解、輔助創(chuàng)始人。既然投了這個(gè)企業(yè)，那就要相信、理解、輔助創(chuàng)始人。企業(yè)不是投資人去做，而是創(chuàng)始人在做。
2）幫忙不添亂。通過力所能及的方法去幫忙不添亂，是我們?cè)谧鐾逗蠊芾砩献钪饕囊粋€(gè)準(zhǔn)則，投資人千萬不要自己越干越嗨，更不能跟創(chuàng)始人搞成甲方乙方的關(guān)系。
3）監(jiān)管時(shí)要堅(jiān)持原則，但不可以傲慢。尤其是一些年輕的投資經(jīng)理，往往會(huì)讓企業(yè)家覺得很傲慢，這一點(diǎn)是非常需要去注意的。
4）適度接觸其他高管，多方了解公司內(nèi)部的情況。除了 CEO以外，投資人也要適度觸達(dá)其他高管，并且跟他們溝通得上。
◆ 不同類型的投資人有不同的做法：天使、早期、成熟期
我認(rèn)為跟企業(yè)走得最近、最貼心的，應(yīng)該是天使投資人。天使投資人在企業(yè)里面起的作用非常重要，甚至有時(shí)候出現(xiàn)管理層動(dòng)蕩的時(shí)候，早期天使投資人就變成了管理者，先擔(dān)當(dāng)起一部分管理的職能。
早期投資人，因?yàn)榻佑|企業(yè)的時(shí)間比較早，跟企業(yè)的關(guān)系建立得也比較早，所以在策略和資源方面能夠較大程度地幫助到企業(yè)。
成熟期投資人，往往是退出/上市階段進(jìn)入的機(jī)構(gòu)，通過股權(quán)和債權(quán)，幫助企業(yè)減少稀釋，也能夠給企業(yè)提供附加值。
03/
投后管理：生態(tài)圈
生態(tài)圈，就是投資人通過對(duì)已投企業(yè)的管理，能夠得到被投企業(yè)帶來的一些額外的收獲。
◆ 已投項(xiàng)目的“額外”價(jià)值
已投項(xiàng)目往往是未來項(xiàng)目的重要來源，以及市場(chǎng)信息最直接可靠的來源。
1）已投項(xiàng)目是未來項(xiàng)目的重要來源
很多投資機(jī)構(gòu)，都希望通過已投企業(yè)派生出一些新的機(jī)會(huì)。
例如我們投資了小米，通過小米生態(tài)鏈策略也投資了很多優(yōu)秀項(xiàng)目。小米生態(tài)鏈優(yōu)勢(shì)：第一，它在中國(guó)聚攏了一群對(duì)新國(guó)貨特別有感覺的用戶群；第二，小米在供應(yīng)鏈端跟很多的芯片供應(yīng)商、產(chǎn)品制造加工商等建立了很好的關(guān)系，小型企業(yè)在起步階段也能夠享受到大型企業(yè)供應(yīng)鏈的支持；第三，品牌優(yōu)勢(shì)，通過大企業(yè)的品牌優(yōu)勢(shì)能夠吸引用戶初始注意力。因?yàn)槲覀兪切∶自缙谕顿Y方，關(guān)系很緊密，很早就參與到了小米生態(tài)鏈，這也給我們帶來很多新的項(xiàng)目源。
2）已投項(xiàng)目是市場(chǎng)信息最直接可靠的來源
做投資投前很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)是做盡職調(diào)查。
最好的盡職調(diào)查肯定是我們自己的渠道。如果你長(zhǎng)期在這個(gè)領(lǐng)域里面投資、耕耘，當(dāng)有一個(gè)新項(xiàng)目過來時(shí)，也許它周邊的一些相關(guān)聯(lián)的企業(yè)，就是我們的已投企業(yè)，通過這個(gè)關(guān)系去了解這個(gè)新項(xiàng)目的信息，比起其他方式要更直接可靠。
◆ 誰來做投后管理？
關(guān)于誰來做投后管理，國(guó)內(nèi)有不同的做法，有些投資機(jī)構(gòu)專門成立一個(gè)投后管理團(tuán)隊(duì)，但是我們是誰投資誰管理。
1）專職投后團(tuán)隊(duì)
無論是投資經(jīng)理還是合伙人，他們每天都在外面尋找新的投資機(jī)會(huì)，可能對(duì)投新項(xiàng)目更有激情。所以有些投資機(jī)構(gòu)成立一個(gè)專職的投后管理部門，專門為已投企業(yè)服務(wù)。
專職投后團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)是更專注也更專業(yè)。比如人力資源管理，一家被投企業(yè)到了某一個(gè)階段，如何去做員工持股方案，這方面未必是投資經(jīng)理最熟悉的，但是專門做投后管理的同事會(huì)更專業(yè)。
2）誰投資誰管理
在啟明創(chuàng)投，我們采取誰投資誰管理的策略，因?yàn)橥顿Y人對(duì)項(xiàng)目最了解也最上心。投之前，我們要做很多的鋪墊，投資之后通過這些鋪墊去跟CEO討論策略等等，對(duì)于投后管理是很重要的。
做投后管理，我認(rèn)為從企業(yè)類型上看，有三種情況：
第一種就是針對(duì)優(yōu)秀的企業(yè)。無論是創(chuàng)始人還是他們所選擇的領(lǐng)域，本來就很優(yōu)秀。在這種情況下，投后管理更多是錦上添花。
第二種就是針對(duì)大方向錯(cuò)了的企業(yè)。這一類企業(yè)，你唯一能做的就是通過你跟企業(yè)的溝通、交流，讓企業(yè)較早地認(rèn)知到這方向不行，然后想辦法降低損失。
第三種就是針對(duì)大方向沒錯(cuò)，但是存在管理上的缺陷，或者在具體的實(shí)施策略方面有一些不足的企業(yè)。支持這類企業(yè)，最能夠體現(xiàn)投后管理的價(jià)值。在這一背景下，我們看到投資人通過與企業(yè)家的反復(fù)溝通，通過在董事會(huì)里的參與、鼓勵(lì)甚至干預(yù)等等，能夠把一個(gè)一般般的結(jié)果變成一個(gè)很好的結(jié)果，這就是投后管理能發(fā)揮作用的地方。
