編者按：日前，2021啟明創(chuàng)投第十二屆人民幣基金年會投資人高峰論壇在北京順利召開。
作為中國頂級風險投資機構，創(chuàng)辦15年來，啟明創(chuàng)投始終在發(fā)現(xiàn)和推動中國創(chuàng)新方面貢獻力量。本屆峰會以“行則無止”為主題，這體現(xiàn)了中國創(chuàng)新的強大韌性，韌則行遠；也意味著中國創(chuàng)新行入“無人區(qū)”具有驅動力量，行則無止。
新冠疫情永久性地改變了世界，改變了經濟，改變了既有的秩序。在應對危機和建設創(chuàng)新體系之間，來自中國的LP、GP、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)企業(yè)迅速尋找解決方案，并取得了成效。本次論壇匯集了業(yè)內知名的有限合伙人（LP，包含政府引導基金、保險基金等），信息技術、互聯(lián)網及消費、醫(yī)療健康等領域的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)企業(yè)的參會嘉賓。
高峰論壇特設《SaaS推動行業(yè)數(shù)字化轉型》專題討論，啟明創(chuàng)投合伙人葉冠泰主持，與金智維創(chuàng)始人廖萬里、酷學院創(chuàng)始人華俊武、摩爾元數(shù)創(chuàng)始人劉平、啟明創(chuàng)投執(zhí)行董事陳南展開討論。
以下是現(xiàn)場實錄。
01/
SaaS領域投資理念
葉冠泰：首先請三位創(chuàng)始人介紹下自己的公司和提供的產品？
廖萬里：我們金智維成立于2016年，是一家專注于企業(yè)級RPA技術的人工智能公司。
RPA是在整個企業(yè)端推動企業(yè)數(shù)字化轉型非常有效的一個技術平臺。因為每一個企業(yè)，包括每一個企業(yè)的老板，都希望能夠更好的實現(xiàn)企業(yè)經營、更好的效率、更好的體驗。RPA絕對是一個非常好的使用技術，所以說對于我們金智維來說有一個使命，我們希望通過我們的RPA技術，重塑企業(yè)生產力，讓企業(yè)更有效率，讓員工更有價值，這就是我們的使命。
華俊武：我們酷學院成立于2017年1月，主要通過數(shù)字化手段，幫助企業(yè)提升培訓的效率，并且實現(xiàn)培訓效果大幅度提升。
這件事情特別對于一些規(guī)模在兩三百人、五百人以上的公司需求非常旺盛，可以破解企業(yè)在規(guī)?；鲩L過程當中人才復制的難題。在中國，我們統(tǒng)計過超過100人以上的企業(yè)有30多萬家，酷學院主要目標客戶是服務這一類。我們的計劃和目標，也希望通過3-5年時間，服務中國3-5萬家付費企業(yè)。
專題討論-SaaS推動行業(yè)數(shù)字化轉型
劉平：我們之前是給制造業(yè)提供服務，提供信息化產品和智能制造解決方案；前幾年開始轉型到給制造業(yè)企業(yè)提供的服務商提供服務，我們這個平臺叫做APaaS，工業(yè)領域里面的一個工業(yè)互聯(lián)網的核心平臺。這個平臺含幾個方面：
第一，做工業(yè)軟件，減少開發(fā)者的工作量和工作效率；第二，提供一個工具，工具庫里含很多工作，比如工業(yè)里面的量測、數(shù)據(jù)孿生等等工具；第三，工業(yè)知識庫，可以供軟件廠商去使用。
我們這個平臺最大的特點在我們開發(fā)者使用過程中，能夠不斷把別人的知識和能力不斷留存在云上，從而讓這個知識庫越來越大。這樣形成一個滾動的良性循環(huán)，越來越大之后開發(fā)者的難度會越低，能夠觸達的整個面越廣。
現(xiàn)在我們已經服務了大概有300多家軟件公司，其實中國有將近40萬家企業(yè)，需求量很大；為了觸達這么大的市場，搭建了這么一個平臺，服務軟件商，讓他們去觸達到終端客戶，我們是做這個產品的。
葉冠泰：啟明創(chuàng)投有一支非常高效率合作的To B團隊，接下來請陳南講述一下我們SaaS領域的投資理念。
陳南：我覺得這個階段，我們的軟件企業(yè)和海外有很大的不同。我們這個階段的用戶，自己高速成長和軌跡，已經和歐美客戶的軌跡不一樣了。這就造成了在軟件的需求側里，過去這些大的ERP或者CRM等等初步的分類已經不太合適了。
這個過程當中，你會發(fā)現(xiàn)需求變化成某一項細分業(yè)務漲得很快，需要數(shù)字化給我助力做轉型，我這個軟件應該怎么做。比如說RPA、培訓等制造業(yè)，這都是方向性的變化，也是我們在這一波里面主要看的需求側的方向性的東西。
供給這一塊，大家知道技術上有很多的變化，云、數(shù)據(jù)、大數(shù)據(jù)和AI的東西，其實會把軟件變成不再是一個純粹流程性的東西，這個東西已經非常明顯了，有很多智能決策的幫助。比如說像這種智能化數(shù)字人工，包括銷售AI分析都是很好的中國特色的這一波的變化。
那這個過程造成這一波接受SaaS有一個特點，有人數(shù)并不多的小型、中型公司，在高速成長過程當中，對于SaaS的接受程度特別高了，我們在做的這些公司所做的事情，是一個讓軟件或者說讓這種軟件的功能更加低成本，更加平民化的過程，我們也看到這是這一波在中國，包括我們在投的一些公司里面蠻大的特點。
我們從方向性來講，非常關注有這些特征的軟件企業(yè)，可以做相應的投資，這是我們在方向性比較重要的一些特點。
從具體落實的時候，因為SaaS公司本身的特質，最后變成無論是平臺型還是數(shù)字員工型還是培訓型，有很多不同的指標去衡量。
我們有一個邏輯很有意思，我們什么時候開始比較堅定的，特別快去踩這個油門，加大投資的力度，這個蠻有意思。
因為2014年麥肯錫就說數(shù)字化轉型，給中國將來的GDP影響可能是20%甚至是萬億級別的，我記得2015年進公司，當時面試我的一個問題就問你對企業(yè)軟件怎樣理解，2010年大家說是軟件的元年。我當時為了這份工作，覺得應該說一點好話。當時也分享了一些擔心，覺得可能還是有點早。
事實證明，確實2014、2015年曾經有一波一級SaaS的明星公司，后面還是比較缺乏發(fā)展的后勁。我們那時候專心做基礎設施的投資，效果還是非常不錯。
2018年，我們真正開始在SaaS加大力度，其實是我們一直在持續(xù)觀測的一些宏觀性的指標和微觀性的指標，這對我們有蠻好的指導作用。比如說那個時候基礎設施云，占整個IT的20%，在中國，這是一個非常重要的比例變化，這是比較宏觀的。
微觀上，我們發(fā)現(xiàn)真正比較具備SaaS公司特質的收入，能夠接近1個億的，有4、5家了。這種統(tǒng)計下來的口徑，在整個所謂當時幾萬億的中國軟件產值里面，產品部分的占比從原來0.1%到1%，這樣一些變化讓我們覺得這個時候到了，加上一些比較定性對于客戶的觀察，所以從2018年開始，我們投資了多家相應的企業(yè)。
02/
SaaS推動數(shù)字化轉
葉冠泰：廖總，您在金融行業(yè)怎么樣推動數(shù)字化轉型？
廖萬里：我們目前最核心的業(yè)務群體是金融行業(yè)，我們有200多家金融行業(yè)的客戶。
在這里體會最深的是，SaaS的推進，確實是給企業(yè)里面的數(shù)字化轉型帶來很大的價值。比如說我們正在推進的一些金融行業(yè)場景，原來這些場景都需要靠人去處理。后來發(fā)現(xiàn)我們可以通過新技術的引入，讓這個場景變得更自動化更智能化，這就是數(shù)字人工RPA機器人帶來的價值。
我們看過一些數(shù)據(jù)，客戶使用的一些數(shù)據(jù)。比如說在某一個國有大行，最近用我們的產品幫他做了大概500個場景，給他帶來的每天節(jié)省的人工時就去掉了1.68萬個人工時。還有另外證券行業(yè)的客戶，就一個部門做估值，每天晚上你們的產品，要按照最新的行情來重新去計算這些產品的價值。原來需要懂會計、科技，后來使用了我們這個產品，數(shù)據(jù)員工做輔助助手，這個部門節(jié)省了30個人。
所以，數(shù)字化的技術，包括通過科技化的手段，確實對于企業(yè)來說，數(shù)字化轉型是非常有價值的，特別是能夠使這個企業(yè)提質降本增效。
另外可以講一下在風險防控方面，原來這些金融機構防范風險需要有一個錄像鍵，通過后臺的人去看整個過程，里面有沒有合規(guī)。如果靠人去做，基本上沒有人看。后來我們用RPA跟AI技術做了一個數(shù)字員工，讓數(shù)字員工幫他看整個簽約過程，到底客戶經理有沒有告訴風險是什么，簽約的客戶是不是本人同意了，我同意了這種條款，真的整個過程達到了風控的價值。
葉冠泰：華總，您覺得最符合酷學院典型客戶的案例，怎么樣推動數(shù)字化轉型？
華俊武：以零售行業(yè)客戶的案例講一講。我們在2018年的時候公司剛剛上線產品不久，就合作了百麗，它在全國有2萬家門店，每一家店大概有2-3個人，再加上總部累計有4萬人。
這4萬人遇到最大的挑戰(zhàn)，新品的推出速度非常快，營銷政策的變化速度也非常快。原來百麗的操作模式在總部有一個培訓中心，有幾十名講師，并且不同區(qū)域有大量培訓的人員，做培訓。
傳統(tǒng)的連鎖加盟企業(yè)，其實最大的核心就是標準的復制和標準的落地。后來跟酷學院建立了合作之后，我們就幫助百麗構架了一套整個知識傳遞的體系。這一套知識傳遞的體系，核心可以做到三件事情：
第一件，讓所有新的政策，新產品的介紹、內容，點點鼠標，馬上覆蓋全國2萬家門店的所有人；再加上釘釘?shù)钠脚_可以保證信息的即時性傳達；
第二件，通過我們考試系統(tǒng)，把我們的產品給到客戶，他們學習完成之后，構建一個針對本次促銷活動或者新品內容的考試題。在員工學完之后馬上有一個考試，他們能保證員工是接收到位了。
第三件，內容在下發(fā)之后，推出來一個新的陳列標準，這個陳列標準通過視頻考試，結束之后保證看懂了的前提之后，還要做到真正會了。核心是我們有一個作業(yè)系統(tǒng)，把這個信息推下去，所有的員工在終端門店，把產品的陳列調整好，拍一個視頻上來，這時候保證做到了、做會了，就這一件事情對于百麗的價值，把標準化的問題通過了一個簡單的系統(tǒng)解決掉了，使執(zhí)行力得到了大幅度提升。
另一個案例是老百姓健康藥房，原來其實整個老百姓的加盟體系最大的特點，把加盟店當作直營店來管，所以加盟店整個人員培訓和人才復制是非常難的。
原來都是線下培訓，整個效率非常低。后來跟我們合作以后，我們設計了一套線上、線下融合的人才復制的崗位認證體系。所以，后來老百姓的健康藥房，培訓部成了一個認證中心，整個不同人員結構里面，要求開店之前，必須這些店鋪的加盟店具備相應的人才，要有專門的店長、收銀和相應的店員，通過認證再開店。
效果是門店的營收和標準化、各種運營的秩序得到了很好的改善，所以其實我們的核心幫助我們的客戶，在執(zhí)行力的貫徹層面，在人才的復制層面，通過移動的平臺，實現(xiàn)了數(shù)字化的改造，大幅度降低了他們的成本，提升了他們的效率，這就是我們在酷學院相應的一些實踐。
葉冠泰：請劉總講一下在工業(yè)方面怎么樣轉型？
劉平：我覺得不管是哪個行業(yè)，SaaS推動數(shù)字化轉型，終極目標都是一樣的，都是提質降本增效。但是工業(yè)跟傳統(tǒng)的SaaS有很大的區(qū)別，因為我們認為SaaS都是標準品，在云上大家去租賃、使用就Ok了。
當然在工業(yè)里面，SaaS的概念可能這種方式就不存在，每一個企業(yè)都不一樣了。舉個例子，每個個體不一樣，比如說制造業(yè)每個企業(yè)都問題，都想要提質降本去增效。每個企業(yè)都不知道自己應該怎么辦，要找咨詢，所以我們這個行業(yè)要去幫助企業(yè)做轉型的過程，有幾個：
第一，咨詢類似于醫(yī)生給一個病人看??；第二，咨詢完出一個方案，定好一個系統(tǒng)，就是配方和藥品；第三，接下來后續(xù)的打針或者手術的過程，我們講要去改造現(xiàn)場。所以，這是一個很重的行業(yè)。
這種行業(yè)問題在哪里，每個廠商能夠服務的客戶是有限的。你一天能跑幾個客戶，或者一個團隊能夠去支持幾個項目非常有限。我們這個平臺解決了這個行業(yè)大的問題，因為每一個人都個體不一樣，如何能夠去給每一個人出一個很好的方案，我們把這個行業(yè)內不同廠商和不同行業(yè)的經驗匯聚在一個平臺，給這些醫(yī)生做參考，拉出一個好的解決方案給到企業(yè)，這是第一。
第二，在給這個藥的時候，在這個平臺里面有不同行業(yè)的工具，可以用別人家的就可以了。我們在這個層面，能夠去幫助更多的SaaS公司，更高效附用別人的能力和經驗，去服務好更多的企業(yè)，從而幫助他們快速轉型，或者轉型的成本太高，周期太長，能夠覆蓋的面太小。有了這個平臺之后，能夠幫更多廠商去服務更多的企業(yè)，讓他們可以更寬、更快速。
03/
SaaS服務標準化與個性化
葉冠泰：大家經常有一個問題，SaaS在中國是不是能夠做得起來？尤其像金智維服務銀行和金融行業(yè)，劉總您做的制造業(yè)比較傳統(tǒng)也比較重，請你們兩位回答一下，怎么往SaaS方向去走，而減少項目型的要求，怎么做這樣一個平衡。
劉平：要達到提質降本增效這個目標，一定要落到工廠的現(xiàn)場。因為你不解決具體的問題，是很難帶來價值的。
所以，這時候跟工廠現(xiàn)場有很多問題，跟設備差異、人員差異、做法或者材料，或者客戶對他的要求都有差異，導致這個產品就不是標準化。所以，沒有辦法我做好一個SaaS能夠復制給別的廠商，讓其他廠商也能用，這在工業(yè)領域不存在。
只有一種我們講EDARCD這種工具類的，可能可以標準化。應用類的，基本上沒有辦法標準化。每個企業(yè)或多或少要有很多的定制，這樣子才有價值。如果沒有定制，現(xiàn)在市場上有很多廠商，我把SaaS做得越來越標準，越來越輕量，在云上可以解決這個問題。
我認為這時候SaaS本身變化已經越來越不區(qū)域，不像一個工業(yè)使用，而是一個商業(yè)的應用，對企業(yè)的價值越來越低。企業(yè)對它的黏性或者付費的意愿越來越弱。
所以，工業(yè)這個領域真正要做好SaaS，一定要貼合工業(yè)的現(xiàn)場，去解決工業(yè)現(xiàn)場的問題，有價值才會用。
這就是一個矛盾的問題，如何解決？我們行之有效的方法，在我們平臺上做SaaS，我認為沒有問題。因為我們平臺是一個在云端開發(fā)的平臺，每個人做得東西都留在云上，你的應用也部署在云上。我們想要做第二家的時候，可以基于云做，剛才講每個企業(yè)都要定制。如果你自己去定制，你的量有限，這時候可以發(fā)展很多的同行和友商幫你定制，你只輸出了一個模板，一個標準，這個標準所謂的SaaS。放到云上之后是開源的，這時候可以給到所有制造業(yè)和有能力自己開發(fā)的，或者說競爭對手或者友商其他軟件公司都可以用。
每個人都基于這個去改，服務一個客戶都付費給你，從而幫你拓展了很多生態(tài)伙伴，讓你去做，所以你的吞吐量會變大，這樣把SaaS做成一個套件，工業(yè)領域做成一個模板，讓別的廠商都基于這個模板去做，每個人給你付費。
每個服務廠商收的費用是定制費和銷售費，提供這個模板的人收每個人每年的定制費，來實現(xiàn)SaaS在工業(yè)領域的普及和可及性。
我認為在中國市場這么大，一兩家企業(yè)想要覆蓋服務多少企業(yè)，我覺得這個很難做到，沒有辦法。只有通過這種方式，可以借助我們的平臺力量，快速把你的生態(tài)發(fā)展起來。
第二，我們平臺本身有很多的軟件商，也可以成為你的伙伴，幫你做定制和現(xiàn)場的招聘和落地這一塊；第三，我們平臺里面有很多伙伴，做了SaaS已經引入了很多客戶，這個客戶其實是大家共享的用戶流量，都可以做得更大一點。
所以，我覺得行之有效的方法，可以到我們平臺上做SaaS應用。
廖萬里：我覺得理解SaaS，主要兩個層面，跟傳統(tǒng)項目型的區(qū)別，部署的模式、商業(yè)模式。
從我的角度來說，這個東西沒有邊界的，都是會轉化的。拿我們金融行業(yè)來說，讓金融行業(yè)直接使用公有云的SaaS，基本不可能。因為數(shù)據(jù)這種私密性、保護性，不可能允許這種情況發(fā)生。
但是，從我們產品角度，我們也摸索出一種形式，我們不能上公有云，可以上私有云。我們現(xiàn)在給很多金融企業(yè)去建議，我可以布一套私有云。當你布了之后，他發(fā)現(xiàn)從企業(yè)內部，也有很多單位需要這個技術能力，需要這個產品能力，內部可以發(fā)布到私有云上面，哪一個部門，哪一個員工用的時候，也可以直接通過云端下載的模式來實現(xiàn)整個類SaaS的部署和生產的模式。
另外，我覺得對于我們來說，要推動SaaS的變化，最核心RPA有一個能力，是低代碼的平臺。有一些業(yè)務人員有技能的時候，自己也可以做。當自己可以做的時候，可以直接去做完上到私有云上面去使用，通過發(fā)動更多人來實現(xiàn)能力的時候，就可以屏蔽一些需要個性化開發(fā)的能力，對我們廠商來說，我們就是布一套私有云，業(yè)務部門自己能夠制造場景的時候，也能夠快速獲得類SaaS的服務，這是部署跟使用模式，我覺得在演變。
第二，SaaS的商業(yè)模式，無非是訂閱，每年付費。我們作為一個企業(yè)家就講生意經，我們現(xiàn)在也是轉變了一個模式，我提供了這個數(shù)字員工，給你解放了10個人的能力，每年你給我1-2個人的工資，也是每年付費的模式。
所以，跟SaaS的商業(yè)模式基本上也是一致的。我覺得我們也摸索出來，怎么在這些數(shù)據(jù)保密不能上云的情況下，怎么去演變一個好的商業(yè)模式，我覺得我們在金融行業(yè)已經走出來了。
04/
SaaS服務邁向黃金十年
葉冠泰：請大家根據(jù)自己公司產品的特性、行業(yè)的服務特性，聊一下中國的SaaS在未來10年的發(fā)展到一個什么樣的高度或者行業(yè)的使用率？
廖萬里：我相信現(xiàn)在SaaS服務未來也是整個中國的黃金十年。
其實大家看到整個數(shù)字化，數(shù)字化經濟、數(shù)字化轉型，都是經常掛在國民經濟或者很多企業(yè)里面經營目標的口號。在這里SaaS作為一種快速的交付、快速的響應，很簡單的部署，非常好的模式，而且整個信息化需求越來越旺盛的時候，這種模式我覺得是非?？春玫摹?/span>
在中國，我們有廣闊的市場，我們有非常龐大的數(shù)據(jù)，這些都成為SaaS快速發(fā)展的一些基礎，所以我覺得未來我是非?？春弥袊鳶aaS數(shù)字化的服務前景。
華俊武：現(xiàn)在有4億用戶，4億的辦公人，在用釘釘和企業(yè)微信，整個中國職場的人大概有8-9億?，F(xiàn)在釘釘和企業(yè)微信，已經通過產品覆蓋了中國40%的人群。
我相信在十年以后，這個數(shù)字會翻一倍，有80%的企業(yè)都會有SaaS的平臺。我們的產品對于未來的預測，現(xiàn)在只有10%的企業(yè)，有像我們這樣的學習平臺、數(shù)字化的SaaS維度的學習平臺，未來十年以后我相信這個BD會像今天的釘釘和今天的企業(yè)微信一樣，有30%-40%的企業(yè)，都會有這樣的標配的產品，所以對于未來我們是非?？春玫摹?/span>
劉平：在智能制造、中國制造2025，以及中國工業(yè)互聯(lián)網企業(yè)上云上平臺大環(huán)境催生之下，制造業(yè)已經開始全面意識到要信息化，要上云，要用SaaS等等。也催生了各種各樣的軟件廠商沖到行業(yè)里面來，大家都不懂得水有多深，這是一個大的機會，肯定是一個井噴的時代。
因為這個行業(yè)跟別的行業(yè)可能差異比較大，我認為可能沒有那么容易，80%-90%都會死掉，這是一個現(xiàn)象。因為我們可以看到很多沖進來的，不到1、2年就死掉了，這是一個機會，也是一個很大的市場。但是也很危險，需要去深耕，去做精做細一個行業(yè)。
所以，我認為在這個階段，還需要更多去發(fā)展自己的客戶，培育自己的生態(tài)，去高筑墻的階段。對于SaaS來講，如果真的留存下來，能夠在中國做大，我覺得在全球也是會大的。
因為中國制造業(yè)那么多，只要能夠在中國市場上頭部做大，我認為在全球絕對是一流的企業(yè)。
陳南：我們會有越來越多的公司意識到，軟件會給他帶來自身能力的塑造就很強了，所以這種共識不斷累積，肯定對于行業(yè)發(fā)展奠定了良好的基礎。我想有這樣一個前提，我們的SaaS軟件公司一定可以在未來幾年進入非常大的發(fā)展空間。
