在2019WISE新經(jīng)濟之王大會上，國內(nèi)最大的二手奢侈品交易平臺紅布林創(chuàng)始人兼CEO徐薇分享了三年來對用戶消費升級、電商供應鏈和新消費場景的理解。
紅布林做了將近三年的時間，已經(jīng)是行業(yè)里面跑得最快的公司，是國內(nèi)最大的二手奢侈品交易平臺。
這幾年挺難的，整個電商行業(yè)進入了深水區(qū)。
（我們經(jīng)常會被問及如下問題：）為什么你們平臺存在？用戶需求到底真不真實？為什么要買二手？這個市場夠不夠大？紅布林做的供應鏈組織和銷售兩端是To B還是To C的？兩者在不同的階段有不同的結合嗎？以及今年被反復提到的另外一個詞是“直播”，紅布林怎么看待直播？怎么跟直播做結合的？
今天我把這些話題串在一起，跟大家做統(tǒng)一的分享。
第一部分，從用戶（人）的視角，怎么理解消費升級，用戶需求在哪里；第二個部分，紅布林作為一個交易平臺怎么理解電商最核心的供應鏈（也就是“貨”）的；第三部分，借由“直播”的小風口講一下“場”，一種新的形態(tài)對于產(chǎn)業(yè)的促進是怎樣的，我們應該把握怎樣的機會？
在回答“有沒有人賣二手，有沒有人買二手”的問題之前，先看我們對于消費升級和用戶需求最本質的理解。
第一，消費永遠在升級。二手電商幫助客戶實現(xiàn)了消費升級。
第二，消費者是分層的、分梯度的。紅布林的用戶分為供貨的賣家、消費的買家，這兩者也是分層的。二手交易平臺是把不同消費層級的人更好地連接在一起。
第三，即使我們處在同一個時間點、不同的消費層級里面，我們認為所有的消費者的關注點是高度統(tǒng)一的。就是所有人希望用更便宜的價格買到更多更好的商品，以及過程中享受到好服務。
當我們想清楚這三個核心邏輯的時候，再來看前面的問題，我們就有答案了。這代表了我們做這個事的視角，今天消費市場還有什么機會，以及用戶邏輯上是什么樣的。
今天，中國的二手奢侈品市場很大程度上已經(jīng)超過日本當年最繁盛的時期，我們是在這樣的大環(huán)境下來做二手奢侈品交易這件事的。
交易平臺需要構建的壁壘是：做到行業(yè)最上游&標準化
我們怎么理解做交易平臺這件事呢？我們認為這是一將功成萬骨枯的事，沒有退路可選。做成了有極強的網(wǎng)絡效應，能獨立存活且做大。做不成就做不成，沒有中間狀態(tài)。
第一，電商交易平臺核心在于供應鏈。我們是一家電商公司，也是一家供應鏈公司，電商等于供應鏈。如果貨和供應鏈都沒有的話，那公司的存活基礎在哪呢？所以供應鏈是我們的核心。
三年前我們做這個事的時候就在想，如果創(chuàng)業(yè)公司想要往前走到足夠大的規(guī)模，還能獨立生存，就要做行業(yè)里面最非標、最難的供應鏈，就算是大平臺也不能輕易突破這種供應鏈組織的壁壘的。
所以我們挑了一個最難的供應鏈，就是在非標到一件只有一個的孤品行業(yè)里做。在這樣的前提下，我們要去構建供應鏈本身的壁壘，我們做非標供應鏈的壁壘是怎么產(chǎn)生的呢？
第二，我們的供應鏈往最上游走，要標準化。任何一個行業(yè)的供應鏈都要往最上游走，越往上游走越好，因為貨多、貨便宜、能有長期的控制力，最好把中間層都去掉。在二手閑置行業(yè)里面，一想到最上游的供應鏈，毫無疑問就是C。現(xiàn)階段我們還是會跟B合作，一部分的貨來自于B。但是更重要的是構建自己長期服務C的能力，走到最上游。
而且這個過程中還要做到足夠的標準化。我們將擁有一個“處理中心+倉庫”，能支持我們一個月處理至少10萬級以上的貨量。這個過程我們建立了一套獨有的流程去對接賣家的貨，從一開始的收貨審核到鑒定、到統(tǒng)一的評級、再到報價、拍攝上架等，把它做到了行業(yè)里面最標準化、最可控的狀態(tài)。因此，B是抓手，C是未來，而C在接收貨的時候的狀態(tài)是要標準化。
第三，雙邊交易平臺很重要的是供需平衡。我們通常看一個交易平臺的規(guī)模指標，最簡單的數(shù)字就是交易額，交易額每個月有沒有漲。這是指標太單一化，而且這個指標下大家的算法會是流量算法，流量算法的背后是用戶的算法。沒有理解雙邊交易平臺的本質。今天我在公司衡量經(jīng)營指標健不健康的時候其實是劃五條線的，從交易量GMV到流量，到庫存價值，到轉化率，再到動銷，這是一起看的。所以平衡很重要，流量多貨不夠，或者貨多流量不夠，公司都很難持續(xù)往下走。
最后講一下“人貨場”里面的“場”，就是新消費場景。
第一，我們要理解年輕人，理解他們的生活方式。比如，現(xiàn)在一部分年輕人的所有消費決策，都是依賴視頻化的方式輸入的，因此，從大的角度來看，視頻化是一個趨勢；我們再來看“直播”，看直播前要先理解什么是直播電商，直播電商是把線下的消費場景完整的搬到線上，它極大地進一步推動線上消費轉化。
第二，對不同的電商供應鏈和電商類目來講，直播的影響是完全不一樣的。直播跟高客單的行業(yè)結合度是最好的、催化度是最好的，因此，直播與二手奢侈品電商行業(yè)的結合也非常好，直播跟非標的結合也特別好。
我觀察到的一個狀態(tài)是，直播電商占平臺整體銷售的比例在迅速上升，并且還在上漲。
這說明，直播電商這件事做對了，適應了新的消費場景，但帶來的終極之問就是”直播是一切嗎？”我認為不是。直播更重要是一種消費手段和場景化的催生工具，不能放棄，要抓住。但是對我們來說，我們還是認為紅布林是一個交易平臺，是一個供應鏈電商公司，只不過我們這個類目與直播會有很好的結合。
所以如果在行業(yè)里面我們是一個直播間公司，價值是低的，我們就是個銷售端公司，沒有控制到這個行業(yè)里真正核心的資產(chǎn)，就是貨和供應鏈。
下面幾年時間我們會沿著剛剛的核心思考推動公司往前走，有機會走到一個更大、更好的狀態(tài)。最后說一下我們的定位，“買賣二手奢侈品上紅布林”。
